汽车导购六方位法总结.ppt

日 期：2009-10 平等、务实、激情、创新 六方位介绍方法 —— 暨卫中 六方位绕车的目的 有效利用车辆作为销售工具 将绕车介绍有逻辑地组织起来 帮助销售顾问记忆配备的细节 六|方|位|绕|车|介|绍|——技巧运用 六方位绕车介绍前的车辆准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低水平 收音机选台、磁带、CD的准备 确保车辆清洁和电瓶有电 产品介绍的时机 产品介绍是对所有在需求分析阶段获取的信息总结， 通常在需求分析阶段之后进行。 检测标准： 有没有取得顾客的信任? 是否了解顾客的需求? 产品介绍----F.A.B.（I）技巧的运用 Feature Advantage Benefit Impact 产品特性 产品优势 客户利益 冲击 冲击式介绍从何而来？ 六方位介绍的技巧综述 扬长避短－F.A.B.（I） 鼓励客户参与 ----鼓励动手 ----鼓励提问 ----寻求认同 概述 绕车介绍法十大要点： 话术背熟，灵活应用 从始至终，面带微笑 从客户最想知道的方位开始，有针对性的介绍 手势引导，注意走位 介绍时，眼睛应面向客户 引导客户的手去接触车子 不断询求客户认同 注意客户眼神中散发出来的购买信号 鼓励客户多提问 什么时候应该停止六方位车辆介绍 F3六方位设定及介绍重点 ? ● ? ● ? 注重描述 发动机性能 注重描述 外观 注重描述 操控和内饰 注重描述 舒适便利 注重描述 空间和造型 注重描述 安全 驾驶座 车侧方 车后方 车后座 发动机舱 ? ? ? 左前方45° ? ? ? 六方位绕车介绍----销售话术 左前方介绍特征 品牌内涵 市场定位 设计理念 外观造型 F3----左前方45° 从容不迫 蓄势待发、自信典雅 引擎盖立体肌力线与中网融 合，成熟稳重 低风阻特殊胶粘玻璃 销售情景引导技巧 情景说明 前脸造型是极具魅力的一大亮点，销售顾问将客户带到车辆的左前方45度位置，通过手势和话术引导，让客户体会到并欣赏车辆的外形特色 重要技巧 可先从车辆原型车历史荣誉面进行导入 利用手势引导，鼓励顾客动手触摸车身外形进行体验，以寻求顾客的认同感 左前方45° 分组练习: (请结合竞品比较) F.A.B 引擎盖有两条立体肌力线，与中网融合一体，成熟稳重，美观大方。 晶钻式立体前大灯，亮度大，穿透力强，还带有人性化设计，自动开启功能。假如您开车进入隧道，它会自动开启，驶出隧道自动熄灭，让您既方便又安全 镀鉻前格栅中镶嵌着BYD的LOGO，高贵典雅，从容不迫，蓄势待发。 大包覆式吸能保险杠，在保证您安全的同时保护了车本身，一般轻微擦撞，它都会 自动弹出，不会留下痕迹。 前挡风玻璃采用夹层特殊胶粘的，前档比较宽而风阻系数低，让您视野更广阔，随心所欲。加上可折叠后视镜，即使在狭小空间也能便捷停放。 发动机舱 分组练习: (请结合竞品比较) 发动机舱：首先我们打开车身前盖，我们的发动机来自世界级三菱技术4G15S发动机，它里面有直列四缸、16气门、排气量1.5升，我们采用了徳尔福最新一代的电喷管理系统，在技术上我们还采用了垂直窝流稀薄燃烧技术，而在设计上采用了三双设计，它有两个点火线圈，两个氧传感器，两个三元催化。在高速公路上达到最高车速180KM，变速箱型式5MT，例如同级别的车相比，我们的发动机的最大功率为78千瓦，凯越的发动机功率和我们的发动机功率一样大，而比福美来的功率还要大，我们的最低经济油耗4.7升，凯越的油耗6.5升，福美来的油耗5.0升，但是很多买过凯越车的顾客都反映凯越的车是油老虎非常耗油，一个月算下来费用也很大，相比我们的经济油耗低，更省油，所以它是一款高性能、低油耗、低污染的高效节油的发动机，我们的三菱品牌质量有保证，现在我们车的全国销量超过了30万辆，月销量3万辆，又是自主品牌最畅销的信赖品牌。 驾驶座方位 方向盘:采用吸能溃缩式转向柱，防止意外发生时产生二次伤害。制动踏板的设计，更是全面保护。 方向盘是真皮木纹装饰，旁边还有音响控制按钮，高保真音响系统，让您有上乘的驾乘感受。 安全方面我们是非常重视，安全带是预紧缩式安全带，当前方受到撞击时，能透过传感器的回应， 紧缩安全带，防止因撞击受到伤害。 双安全气囊，驾驶座60L、副驾驶位120L，电子触发型，全尺寸保护范围广，反应速度快。 高级打孔座椅，透气性好，防滑椅垫，驾驶位六方调节座椅，再加上防护目内后视镜，获得最佳 驾驶视野。 冷光护眼仪表盘，当你进入车内时无需开灯照明，清晰度高，只有高档车才有配备的。 车内配备自动恒温空调，头顶有双模式电动天窗，让人非常舒适。 大型前座中央扶手，前排手枕双层储物盒，遮阳板带化妆镜，非常人性