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跟进型营销 跟进型市场战略的概述 　　跟进型市场战略是一种以盈利为目的，以市场为依托，追随战略先行者而实施的经营战略。它可以与其它形式的经营战略同时实施。它产 生的基础是社会需求，它的实施通常能使社会需求得到更大程度的满足，而跟进者的竞争又在客观上导致了社会资源的优化配置，这些都在客观上推动了经济发展。但跟进型市场战略如果实施不当，就会对经济发展产生负面作用和影响。科学的跟进战略应该是在跟进中创新，在创新中跟进，实现科学的战略组合，在实施过程中趋利避害，求得效益的最大化。 　　在我国，有相当一部分经营者实施跟进型市场战略，而我国理论界对跟进型市场战略研究甚少，社会舆论对跟进型市场战略则是批评多于褒扬。从而形成了舆论上否定，经营中实施的“怪圈”。其实，只要我们对跟进型市场战略进行客观的、深层次的分析，就会发现，跟进型市场战略只要实施的时机得当，方法科学，跟进的“度”适当，也会带来良好的企业效益与社会效益。我们研究跟进型市场战略，就是要研究如何在实施跟进型市场战略的过程中趋利避害，在跟进中求得效益的最大化。 [编辑] 跟进型市场战略的特征与表现形式 　　作为企业战略，是指带有全局性、长远性和根本性的经营方针和谋划，是企业经营的纲领。有人将跟进型市场战略概括为“一拥而上”，这是不确切的。跟进型市场战略固然可以表现为“一拥而上”，但“一拥而上”如果只是一种短期行为，则不能称之为“战略”。 (一)跟进型市场战略的特征 　　跟进型市场战略是一种经营战略，它具有如下特征： 　　1．跟进型市场战略是一种市场导向型战略。是以盈利为目的，以市场为依托，按市场运行的趋势而自行调整的战略。 　　2．实施跟进型市场战略的经营者的前方必有战略先行者。跟进的经营者至少第二顺序位置，而且至少在某一个方面追随战略先行者。 　　3．实施跟进型市场战略的经营者可以是不同类型的经营主体。它们有可能全方位地追随战略先行者，也可能只是在某一个方面追随战略先行者。某一战略先行者的后面可能会有大量的跟进者，也可能只有少量跟进者。 　　4．跟进者在实施跟进型市场战略的同时，可以实施其它战略，如差异化战略、创新战略等。从而形成跟进中有差异，或跟进中有创新的情形。根据跟进型市场战略的特征，我们可以将跟进型市场战略定义为：跟进型市场战略是一种以盈利为目的，以市场为依托，追随战略先行者而实施的经营战略。它可以与其它形式的经营战略同时实施。 (二)跟进型市场战略类型 　　跟进型市场战略主要有三种类型：即产品跟进型、地域跟进型和经营策略跟进型。在现实生活中，三种类型可以并行或交叉。 　　1．产品跟进型。产品跟进就是摹仿生产先行者开发的产品。这是跟进型市场战略的主要形式。而产品跟进又表现为简单性摹仿跟进、改造性跟进摹仿两种形式。简单摹仿既可以是全面摹仿，也可以是局部摹仿，无论是全面摹仿还是局部摹仿，都是对先行者的产品或部件进行照猫画虎式的简单复制。这种简单摹仿往往在时间上相对集中，形成“一拥而上”的局面。在我国，跟进型市场战略之所以名声不佳，一个很重要的原因就是相当多的跟进者采取了简单摹仿的形式，而相当多的简单摹仿又涉嫌侵犯先行者的知识产权。改造性摹仿是在摹仿的基础上对先行者开发的产品进行某些改造，从而导致产品功能的某些变化。这种摹仿实际上是一种局部的创新。 　　2．地域跟进型。地域性跟进可以和产品跟进同时并行。现实生活中，我们可以看到这样的情形，一个人在某地从事某种生产经营“发了财”，很快就会出现第二个经营者，第三个经营者? ?，大家都从事大体相同的生产经营。但当某一地域具备了明显的地域优势，而且开发空间较大时，则表现为不同的行业和产业跟在先行者后面流向同一地域。 　　3．经营策略跟进型。至于经营策略跟进，是指经营者刻意摹仿先行者创立的经营策略乃至战略。比如，先行者如何进行市场定位，跟进者也如何进行市场定位，挤占有限的市场；先行者强化媒体宣传，跟进者跟着大做广告，掀起一场广告战；先行者实施降价促销战略，跟进者也跟着降价，从而引发一场价格战? ?等等。 　　跟进型市场战略是一种可以调整的战略，其调整的频率和力度往往大于其它形式的经营战略。这首先是因为跟进者本来就是根据行先行者的经营战略决定自己的市场战略的，先行者市场战略的调整往往导致部分跟进者的战略调整；其次，是因为战略先行者实施的先行战略未必全是科学的，当追随者发现战略先行者的先行战略有某些缺陷时，就有必要进行调整；再次，经营者所处的内外部环境是不断变动的，当这种变动达到一定程度时，跟进者就必须进行战略调整。这种调整可能是被动的，但也可以是主动的；可以是局部的，也可以是全局的。中止或放弃跟进也是一种调整。 　　需要指出的是，不仅个别经营者可以实施跟进型市场战略，一个地区，一个国