第十章 房地产人员推销1.ppt

第九章 房地产人员推销第一节 销售人员的素质和能力 一、销售人员的素质 1.礼仪修养 （1）个人形象 整洁亲和的仪表仪表；积极诚恳的态度；进退有序 的规范的礼仪；流利的口才 （2）电话礼仪 接听电话：“您好！这里是某某花园公寓。” 电话交谈：声音要自然、亲切、柔和 （3）接待顾客时的礼仪 注意与客户目光交流，客户进门要主动招呼，热情 接待，引领客户看房及客户离开要礼貌友好。 2.知识结构 （1）房地产企业相关知识 企业发展历程、企业文化、已开发产品、品牌知名 度已经在同行业中的地位。 （2）房地产产品有关知识 包括房地产的位置、建筑面积、容积率、绿化率； 房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及 物业管理知识、楼盘的卖点和竞争楼盘的情况 （3）顾客知识 包括顾客的的购买动机、购买习惯；购买的决策 者、影响者、购买决策原则；购买者的收入、购买 方式、对房屋的偏好等 （4）房地产市场知识 包括房地产供求形势、国家有关房地产的政策法 规，房地产行业的发展趋势，顾客消费趋势，潜在 顾客在哪里？潜在销量有多大？ （5）房地产有关的法律法规 包括合同法、消费者权益法、房地产销售管理办法 3.职业道德 以诚为本、恪守信用的职业道德 4.心理素质 积极向上、勇于进取的敬业精神；自尊、自爱、自 信、乐观开朗的心理素质 二、销售人员的能力 1.判断和察言观色的能力 2.沟通能力 3.业务能力 具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力。 4.说服能力 销售人员的说服能力实例： 1.理性说服能力实例 “先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您 一定知道，这里将来一定会很繁华，房价也会一路 上涨。依先生您的看法，三年后这房子要多少钱才 能买得到？” 2.感性说服能力实例 “先生，您这小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之 风。我想望子成龙，望女成凤是人之常情，但需从 小就悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望 自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先 生，您知道，这里有本市最好的小学，一旦进入此 校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明 前途指日可待，先生您认为呢？” 第二节 顾客购房心理与房产销售策略 一、常见的顾客类型 1.理智稳健型 冷静、深思熟虑，不易被销售人员的言辞打 动。 对策：加强对房屋优点及开发商信誉的介绍 ，有理有据，获得顾客的理解和信任。 2.谨慎型顾客 做事过分小心，常因无关大局的小事而影响 最终决定。 对策：通过细节的介绍取得对方信任，当其 远离主题时，应将其引入正题。 3.沉默寡言型顾客 做事谨慎，外表严肃，反应冷漠，不轻易相 信别人 对策：通过亲切态度缩短双方距离，通过多 种话题，发现其真正的需求。 4.优柔寡断型顾客 内心犹豫不绝，害怕上当受骗，不敢作决定 对策：销售人员态度要坚决而自信，通过产 品品质、公司信誉等赢取其信赖，并在适当 时机帮助其做决定。 5.傲慢型顾客 说话习惯趾高气扬，态度傲慢 对策：态度要不卑不亢，尊敬对方的同时， 寻找其弱点，创造销售机会。 6.借故拖延型顾客 这种人可能随意看看，或者根本就没有购买 打算，但是也有可能有购房意向，不过生性 迟疑，习惯于借故拖延，期盼更多优惠出现 对策： 在介绍过程中试探顾客不能决定的原因，适 当让利，使其不好意思再推拖。 二、房产销售中的策略 1.探询型策略 当对顾客需求情况不了解的情况下采用该策 略，通过多种话题探询顾客的兴趣所在以及 顾客的类型，然后采取相应的销售技巧。 2.针对性策略 针对顾客的实际情况，有目的、有步骤地宣 传、展示和介绍商品，使顾客产生购买欲望 第三节 房地产销售技巧 一、现场销售 （一）现场接待准备 1.形象准备 2.开场白准备 3.资讯准备 了解每年楼盘的供应量、开发量、销售量、房产的 价格走势、竞争楼盘的产品、市场上畅销的户型等 相关链接：开场白如何准备？ 1.从客户的个人爱好入手 从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消 除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。 2.从一些时事的社会话题入手。 一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生 很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所 处的领域，而要把眼界放宽。 3.从与客户相关的行业信息或令人振奋的消息入手 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话 题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。 4.从天气与自然环境入手 天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很 冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季 节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。 （二）现场接待客户 1.礼貌地迎接客户 售楼人员笑迎客户，道声“你好，欢迎光临” 2.安顿客户 （1）如客户说是随便看看，则