客户营销管理手册(新版).doc

项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部编）15年9月14日 目录 前 言 3 第一章　总则 4 1　适用范围 4 2　制订目的 4 3　制订原则 4 4　权责单位 4 第二章　项目营销人员层级岗位职责 5 1　项目营销（副）经理岗位职责 5 2 项目营销高级经理岗位职责 5 3 项目营销副总经理岗位职责 6 4 项目营销总经理岗位职责 6 第三章　项目开拓人员绩效考核 8 1　项目营销开拓人员绩效考核内容 8 2　项目营销开拓人员绩效考核流程 11 3　项目营销开拓人员绩效考核结果应用 12 第四章　项目开拓人员日常管理制度 13 1　项目开拓人员工作规范及守则 13 2　项目开拓人员日常出勤制度 14 3　项目开拓人员奖罚规定 14 第五章　项目营销过程管理九部曲 16 1　信息收集 16 2　电话邀约 17 3　上门拜访 19 4　方案制定 21 5　技术交流 22 6　方案确认 23 7　项目评估 24 8　商务谈判 24 9　合同成交 25 第六章　项目客户开发资源管理 27 1 项目客户开发的资源管理及流程 27 2 项目客户招标流程 27 第七章　项目客户层级维护管理 29 1　项目客户结构层级 29 2　项目客户层级维护标准 29 3　项目客户层级维护方式 30 4　项目客户日常运作维护流程 31 第八章　CRM系统操作流程 39 1　销售漏斗考核数量 39 2　销售漏斗操作流程 39 第九章　项目客户提成制度 45 1　项目客户提成计提标准 45 2　老客户深挖增量奖励 46 第十章　项目客户立项奖励制度 47 1　项目客户立项流程 47 2　项目客户立项基数 47 3　项目客户立项申请书 48 4　业务费、奖金标准 49 5　项目客户毛利计算 52 6　管理团队激励方案 52 前 言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。　　 第一章　总则 　　1　适用范围 　　本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 　　2　制订目的 　　规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 　　3　制订原则 　　坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。 　　4　权责单位 　　项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 　　 第二章　项目营销人员层级岗位职责 　 1　项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。 　　 3 项目营销副总经理岗位职责 3.1参与项目管理远期发展规划及近期工作计划制定，对于项目开发管理及运作提出自己有建设性的提议； 3.2完成公司制定的各项业绩考核指标，指导项目部各成员的日常工作，确保项目营销工作有序、高效地开展； 3.3根据部门的安排，对集团下属各大区公司给予项目开发上的帮助和支持、检查与督导； 3.4主要开发月业务量在50万以上的客户，包括合同的谈判与签订；可协助开发50万以下的客户。 3.5对行业市场环境进行分析和调研，不断总结客户需求，并调整解决方案的核心要点； 3.6牵头组织全集团内外各类资源以满足不同客户服务需求； 3.7大