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* * * * 赢在绩效政策 2016年2月28日 王沭钧 只有当每个个体都能自动自发开展工作的时候，整个组织才会高效！ 1）让人改变有两种力量：欲望（拉力）+恐惧（推力） 2）恐惧 OR 欲望哪个作用大？ 方式一：员工能拿多少钱员工自己能预测 OR 方式二：员工能拿多少老板说了算 方式一：高薪日结 OR 方式二：高薪季结 OR 方式三：高薪年结 方式一：只看结果不管过程 方式二：只看过程不管结果 方式三：过程结果兼顾 过程管理(KPI)：关键绩效指标 以发展业务人员为例： 关键指标几个好？ 只有1个 B) 3--5个好 C）10—15个好 作为悠久发展人员，下列哪些指标适合做为KPI指标？ 1）不迟到、不早退 2）不吸烟、不喝酒 3）月度鱼苗数量不少于300家 4) 日通话时长不少于150分钟（有效电话15个） 5）日均拜访客户3家 5）每月上会或散户考察客户数量不少于10家 6）每月回款不少于50万 过程管理必不可少 确定月度工作目标 A:收集鱼苗名单 B：成功办会月 C：常规拜访发展月（地推） D：多目标混合 收集鱼苗：确定月度考核维度 1）月度每人收集潜在客户名单达到300条 2）有效名单定义（名称准确、地址全面、有电话、有联系人） 3）名单录入CRM管理系统或成功备份 发展员工过程管理KPI B：混合目标 1）每人承诺10家准客户参会（发展会或散户考察会） 2）电话邀约每日通话时长150分钟或日拜访客户达到3家 3）客户更新20% 4）无区域冲突 发展员工过程管理KPI 月度KPI奖金基数： A:50元 B：300---500元 C：2000元 月度KPI奖金系数： 员工过程管理KPI 考核指标 考核标准 月度达标率 权重占比 最终得分 时长/上门拜访家数达标率 150分钟/3家 达标日/考核日*100% 40% 上会家数 10家/人 每家2分 30% 无冲突 1家扣10分 20% 领导评价 工作态度等 综合评价 10% 月度KPI奖金基数： A:50元 B：300---500元 C：2000元 月度KPI奖金奖金=奖金基数*月度KPI系数 发展员工过程管理KPI 得分（X） X=100 90=X100 80=X90 70=X80 X70 KPI系数 1.2 1.0 0.8 0.5 0 第一：明确季度考核任务（书面备案） 第二：明确绩效业绩定义 1）低于5000元的定金不算业绩 2）园所区域冲突的以及非授权区域的进账不算业绩 3）园所不符合素质模型的不算 4）尚未进账的尾款不算 5）销售非授权区域的客户进账 第三：明确按照完成率进行销售绩效核算 发展员工回款奖金 第三：明确按照完成率进行销售绩效核算 发展员工回款奖金 季度完成率 X60% 60%=X100% 100%=X150% 150=X 提成系数 0.5% 0.7% 1% 2% 季度50万 25万 40万 50万 80万 预计奖金 1250元 2800元 5000元 16000元 * * * *