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拒绝处理训练 拒絕的本質 當您的恋人向您提出要送您定婚禮物時，或請您選購定親禮物時，您說的第一句話是什麼？ 是不是說了“不要嘛”。說這句話的女孩是不是每個人的心里都象嘴上說的“不要”？ 拒絕的本質 分析女孩”不要”背后真正含義 客套,其實很需要,不過不好意思馬上答應； 現在心理很想要,但與你接觸不久,了解不深,馬上接受不適合； 考考您是真心送,還是虛情假意,假如你再三提出的話,我就接受； 真的不喜歡,希望你換一種方式或方法表達 拒絕的本質 從女孩聯想客戶拒絕的含義 給你拒絕的女孩 不好意思接受 ---懂禮貌的女孩 考考你是否真心 ---聰明的女孩 還想了解你 ---成熟的女孩 真的不喜歡 ---有主見的女孩 來者不拒的女孩 只要有人給我都喜歡 ---貪得無厭的女孩 拒絕的含義 拒絕是推銷的開始 拒絕就是客戶告訴你 我還沒買 我還不相信 我還不了解 麻煩你再來一次 什么是拒绝？ 拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现 角度的不同产生效果的不同 越害怕被拒绝，越容易被拒绝！ 有了拒绝的存在，才有了业务员存在的价值。这也正是推销的意义所在！ 如何看待拒绝？ 普通的业务员把它当作客户手中的剑 优秀的业务员把它当作客户心中的剑 顶尖的业务员从来不把它当作剑 任何一次较量都是进攻与防守的对比。客户的拒绝便是对业务员推销的防守，好比矛盾相遇，拒绝是客户用来防守的盾！ 作为业务员，在开始与客户的最初接触时就应该作好被拒绝的心理准备。 良好的接触心态是 日后处理拒绝的前提保证 在与客户一次又一次的接触过程中，应该不断地去发现隐藏在客户心灵深处的真实想法。 重视过程，结果自然产生 因为没有人会真正拒绝—— 对家庭的责任 对财产的保全 对未来的规划 对健康的维护 对生命的保障 面对拒绝的客观存在，我们应该清楚的了解它的本质与产生过程。 看到它究竟是客户的 理由 还是 借口 出现拒绝的原因 当准客户要做决定时，他们会感到不安，因此他们很自然地会用拒绝来拖延时间。 拒绝的类别 1、不成立的拒绝 客户习惯性地提出拒绝，甚至带有敷衍成份，这些拒绝不成立。 处理拒绝的原则 话术事先一定要深入理解、倒背如流，实战时才能胸有成竹。孙子兵法“多算胜，少算不胜，何况无算乎？” 赞美客户，取得客户好感，事先减少拒绝问题 坚持到底（成交前平均要遭遇7次拒绝） 针对客户的拒绝，不能针锋相对，而要采用迂回战术，从观念上加以引导 培养一点霸气。自信、主动、必胜。强化产品的优点和客户的需求点，打消客户顾虑 拒绝的强度 拒绝处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题 拒绝处理应有的态度 1、诚实与谦虚 2、需有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 拒绝如春 拒绝千遍我不厌倦 拒绝的感觉象春天 你今天拒绝 我明天还来 哦……… 你的拒绝语言,一个明媚春天 我的热情服务深深让你感动 我们成为朋友 保费自然到手 泰康人寿永远 永远伴你左右 拒绝处理的话术运作原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。 保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。 其次，这点钱可以为家人减轻一些负担，我们可以在自己生命的最后，享有最好的医疗服务。而不必让家人为一支昂贵的针剂，一次全面的治疗