第4章药品市场购买行为汇编.ppt

* 至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。 确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面，用自己PS过（乳白色纸上全是她喜欢的迷你熊）的一张卡张分成小方格（结合开心果的大小，共计81个，数字也吉利，嘿）。在学校附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗（水平不高，谨表心意）。 包装盒，分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖（功夫电影挺热），同时零散的放了几个开心果。 * 案例分析： 为什么要买礼物。因为圣诞节，要对朋友表现出一份可珍重的情谊。 信息搜集过程。期间，在自己班级询问同学、网上征求意见、个别询问、礼品店之行等都是信息收集的过程。同时，也体现了搜集信息的四个来源。个别询问是个人来源的直接体现。店员询问和礼品店观看是信心搜集商业来源的体现。自己对她的了解，可以归为经验来源。 备选方案的评估。期间无论是DIY、水杯，还是毛毛熊、首饰、孔明灯、苹果等等都是一些备选方案。可是，由于自己受多方面因素影响，并结合自己的理想礼品做比较，询问不同人对这么几件礼物的态度。特别是我们班那位我自认为眼光独特，心细眼明的人给出的建议，结合和她玩的很铁的同学要有新意和心意的影响，最终选择了DIY、孔明灯和苹果的配合。 产品选择。对不同包装盒和不同类的开心果等进行现场比较，并听取相关销售人员的意见完成。 结果。她对收到这份礼物的反应。 我认为，这个案例完美的体现了消费者购买决策的全过程。 家庭，朋友，邻居 最有效的信息源 广告，推销员 从该来源接受最多的信息 大众媒体 消费者评级机构 产品的操作 检查 使用 个人来源 商业来源 公众来源 经验来源 购买决策过程步骤 2. 信息收集 * * * * 第四章 药品市场购买者行为分析 企业如果在市场上被淘汰出局，并不是被你的竞争对手淘汰得，一定是被你的用户所抛弃的. ------中国海尔 * 第一节 药品消费者市场购买行为分析 药品消费者市场是指消费者个人或者其家庭为了满足健康或保健需求而购买药品产品所形成的市场。特点如下： 1 药品需求的特殊性 2 药品消费的被动性 3 药品需求的不确定性 4 消费情绪的低落性 5消费信息不对称性 6 保健品的消费更容易受到心理活动过程及情感 因素的影响 * 营销因素 环境因素 产品 经济 价格 技术 渠道 政治 促销 文化 购买者特性 　决策过程 　文化 认识需求 社会 收集信息 个人 信息评估 心理 购后评价 产品选择 品牌选择 卖主选择 时间选择 数量选择 外界刺激与消费者反应模式 外界刺激 购买者黑箱 购买者决策 消费者的刺激反应模式（S-R模式） * 三、影响消费者行为的因素 文化因素 文化环境 亚文化 个人因素 年龄与 生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度 个性及 自我观念 相关群体 家庭 角色与地位 社会阶层 社会因素 * 药品因素 (一）社会因素 相关群体：是指能够影响一个人的态度、意见和价值观念的群体。 家庭 角色与地位 * 相关群体的分类 相关群体 成员群体 非成员群体 主要群体 次要群体 崇拜群体 疏离群体 * （二）文化因素 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 文化 亚文化（subculture) 社会阶层（social class)：社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 * 康师傅——茶文化 * * （三）个人因素 购买者决策也受其个人特征的影响： 年龄和生命周期阶段 职业 一个人经济状况 生活方式 个性和自我形象 * 1）家庭生命周期和购买行为 单身阶段：年轻、不住在家里。几乎没有经济负担，新观念的带头人，娱乐导向。购买一般厨房用品和家具、汽车、模型游戏设备、度假。 新婚阶段：年轻、无子女。经济比上一阶段要好，购买力最强，耐用品购买力高。购买汽车、冰箱、电炉、家用家具、耐用家具、度假。 满巢阶段I：最年幼的子女不到6岁。家庭用品采购的高峰期，流动资产少，不满足现有经济状态。储蓄部分钱，喜欢新产品，如广告宣扬的产品。购买洗衣机、烘干机、电视机、婴儿食品、胸部按摩器和咳嗽药、维生素、玩具娃娃、手推车、雪撬和冰鞋。 * 1）家庭生命周期和购买行为 满巢阶段II：最年幼的子女6岁或超过6岁。经济状况较好，有的妻子有工作，对广告不敏