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宝山壁画 宝山壁画是引人注目的昂贵文物。此壁画发现于阿鲁科尔沁旗东沙布乡境内。1994年列为“全国十大考古新发现”之一。宝山壁画中最引人注目的是《杨贵妃教鹦鹉图》。该画高0.7米、宽2.3米，用于笔重彩绘制，最突出的表现了 晚唐风格。唐代擅长绘贵妇仕女的大师周昉绘制了《杨贵妃教鹦鹉图》，不仅享誉中原，而且还影响全国各地。发现于阿旗宝山古墓里的这幅画，就是契丹人聘请中原画家按照周氏风格绘制的， 技法深得周氏画风的真传。在唐人真迹稀如星风的今天，能够从中完整了解唐代人物画的杰出成就，堪称美术史研究的辛事。这幅壁画现今保存在阿鲁科尔沁旗博物馆，历经千年，恍如新绘，是该馆的镇馆之宝。 欢迎大家观看！ III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（9） 客户人员关系甄别（5） 中立者：不持立场，置身事外（1） 原因 非自己工作重点？ “边缘”人物？ 怕内部得罪人？ …… 确认： 他是否真的中立？ 他为什会中立？ 有无必要和可能将其争取为支持者？ 他有无可能变成反对者？ III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（10） 客户人员关系甄别（6） 中立者：不持立场，置身事外（2） 交往原则 不使其转变为“反对者” 以礼相待，热情友好 充分尊重，尽力帮助 有求必应，有问必答 争取其转变为“支持者”：与“帮助者”取得共识 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（11） 客户人员关系甄别（7） 反对者：坚决反对你的一切（1） 原因：别人的帮助者或支持者 原则：不要试图在短时间你去改变他的“立场”！ 确认： 他是谁的帮助者或支持者？ 他反对你的表面理由和真实原因到底是什么？ 他在内部的地位和影响力如何？ III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（12） 客户人员关系甄别（8） 反对者：坚决反对你的一切（2） 交往原则 寻机接触，不可回避 坦诚、大度、尊重、低调 以改善“个人关系”为突破口 严禁当面攻击任何竞争对手 III. 客户分析3.3 客户人员关系定位与甄别（13） 客户人员关系甄别（9） 不明确：态度不明 ? 尽快查明 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（1） 准确确定联系对象 准确：一定是“关键部门”中的“关键人物” 确定：姓字名谁，确定无疑 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（2） 找“中间人”（1） “中间人”：客户内部人员 客户单位 关键部门 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（3） 找“中间人”（2） “中间人”：外部人员（1） 最佳期望 客户单位 关键部门 III. 客户分析3.4 如何与潜在客户建立关系（4） 找“中间人”（3） “中间人”：外部人员（2） 最低要求 客户单位 项目团队 四、客户关系管理团队及主要工作 IV. 客户关系管理团队及主要工作 市场宣传部 总经理 售前技术部 销售部 售后工程部 产品开发部 市场部总监 技术总监 销售总监 工程部总监 产品总监 市场部经理 技术部经理 销售经理 工程部经理 产品经理 市场部员工 售前工程师 客户经理 售后工程师 产品工程师 IV. 客户关系管理团队及主要工作4.1 虚拟团队 市场宣传部 总经理 售前技术部 销售部 售后工程部 产品开发部 市场部总监 技术总监 销售总监 工程部总监 产品总监 市场部经理 技术部经理 销售经理 工程部经理 产品经理 市场部员工 售前工程师 客户经理 售后工程师 产品工程师 IV. 客户关系管理团队及主要工作4.2 客户关系“矩阵”（1） 局 长 业 务 副 局 长 技 术 副 局 长 总 工 程 师 业 务 处 处 长 业 务 处 科 长 业 务 处 员 工 技 术 处 处 长 技 术 处 科 长 技 术 工 程 师 …… 客户经理 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 销售经理 ? ? 销售总监 ? ? 售前工程师 ? ? 技术部经理 ? ? ? ? 技术总监 ? ? ? 产品工程师 ? ? 产品经理 ? ? 产品总监 ? ? 公司总经理 ? ? ? ? 集团总裁 ? …… ?：保持联络 ?：紧密接触 IV. 客户关系管理团队及主要工作4.2 客户关系“矩阵”（2） 说明： 具体情况，具体分析 客户经理必须全面“覆盖”所有客户人员 客户经理职责：牵线搭桥、穿针引线 客户经理必须定期了解、掌握各种联络的结果 IV. 客户关系管理团队及主要工作4.3 竞争地位分析：SWOT工具（1） 分析方法：SWOT工具 （1） 内部因素 优势（Streng