营销渠道建设与管理研讨.ppt

营销渠道建设与管理;;;;渠道销售：上坡的球;;;;混合(hybrid)渠道;设计康宁达渠道系统的四个步骤;分析医院需求;建立渠道目标和结构;识别主要的渠道选择方案;对主要的渠道方案进行评估;选择销售渠道的经济性分析;;;渠道管理决策;培训渠道成员;- 再 - 再 - 再 - 更换 ;激励渠道成员;激励渠道成员，必须因人而异;评价渠道成员;渠道改进安排;;渠道客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分配;大客户采购5要素;;.;大客户拓展的六个关键步骤;;销售漏斗管理;销售机会的几个步骤;不同采购阶段的不同赢率 ;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售预计;销售进展;流失率;如何让向导愿意帮你 ;康宁达成单分析;大客户销售格言;最锐利的销售武器：？？;赞美的最高境界;喜剧演员法的本质;真诚赞美彰显你的修养;对大客户的赞美;投其所好;投其所好练习：四象限沟通环走模型;现代政企关系—民营???业在进行政府公关时的现状、特点;现代政企关系—民营企业在进行政府公关时的现状、特点;现有政企关系的分类;未来的政府渠道沟通趋势;政府沟通之官员心理特征分析;政府沟通之前期心态准备;政府渠道开发之三“劲”准则;政府渠道开发之实用技巧;;客户关系管理的定义;客户关系管理的价值;满意度与忠诚度;影响客户满意度的因素;提高客户满意度的技巧;客户满意度管理;你认为什么样的客户是忠诚客户？;“客户关怀”公式= SERV;“一条龙”的缺陷;推进与大客户关系的发展;;信用的定义;营销战略;营销战略;赊销的十大好处;;在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区;信用决策的成本与收益分析;坏帐需要额外销售额弥补;货款拖延对利润的吞噬;;;;*;*;*;;; 感谢您参加本期课程！为加速您的成功，建议您： 将您今日所订立的行动计划付诸实施； 定期整理与回顾课程内容； 一旦在工作中遇到困惑，及时与讲师交流； 保持与参加本次课程的其它学员交流； 将自己的学习成果与周围的人分享。 真诚地希望您在今后的渠道销售工作中取得更大的成就！