403营销旅途总结.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 10 市场营销在酒店管理中的作用 摘要：酒店业是我国最早对外开放的行业之一，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。酒店的酒店营销是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。 市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，它通过研究宾客的需要来促进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。 酒店、餐厅作为消费者消费的主要场所，如果餐厅只是依靠本身的业务水平，是不足以满足餐厅的盈利与发展的。市场营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。 加强酒店营销的作用：拓展市场 ?? （一）树立形象，创特色 ??? 重视酒店在客人和社会公众心目中的自身形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。 ??? 1、 CI企业标识：进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的旅游宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 ??? 2、 广告：在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用饭店停车场中的广告栏进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是我店新旧客房的对比，以及新特菜肴等。 ??? 3、 创特色：各餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具我店独有特色。 ??? 4、 婚宴喜庆：充分利用名牌效应、地理优势，发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。据有关部门的统计，市区每年有5000对新人结婚，如果我们拥有5%的份额，也会有250对新人的婚宴，其效益是可想而知的。 ??? 5、 举办各类活动，创造商机，引导消费：公关部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性、轰动性效应。 ???（ 二） 市场定位，价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住高档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。市场定位和价格组合，坚持以中高档为对象的市场定位，坚持适应市场多层次的需求之营销策略。 ??? (1) 客房、会议：团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1：1或1：2倍的消费关系；利用周末假日空白(旅行社)起填空作用，增强酒店总体市场竞争实力。 ??? (2) 餐饮：注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点；包房，晚上坚持标准，增加可以零点的灵活性，中午包房可以下降1-2成预定，慢慢让客人了解，发展午餐市场，总体餐饮价格适当下调，让利客人，特别对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气。 ??? （三） 营销策略 ??? 发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店大堂、大堂吧、商品部、中西餐四大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。 ??? 1、一卡通：继续发展信用卡户，按照酒店规定的A、B、C、D四个信用等级，大胆心开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。 ??? 2、整合营销：与传统的4P模式(产品、价格、渠道、促销)之最大区别于聚焦于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到满足客人之需，从而扩大客源，扩大市场。 ??? （四） 培育忠诚客户 ??? 1、 信息库：建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供针对性、个性服务，使客人满意加惊喜稳住老客户。 ??? 2、 客户档案：营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的接待助手，以诚待客，回报忠诚客户。 ??? 3、 网络营销：组织周边县市的大客户网，旅行社等中间商业网络，不要不断发展扩充外市、外省的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，以互惠互利驱动双元化的合作，定期或不定期将酒店产品或举办活动信息传输给客户和中间商业网络。 （五） 店内促销 ??? 1、 店内广告