第2课：洽谈客户流程.ppt

洽谈客户流程;洽谈工作流程;准备工作;破冰;热身 （目标）;热身 （注意事项）;热身话题;仔细聆听 体察需求;了解需求; 1.开放式的问题 — 是为引导对方能自由开口而选定的话题。 如果你想多了解一些客户的需求，可以使用： “什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈”等 进行提问。 2.封闭式的问题 — 是为引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内。 如果你想获得一些更具体的资料和信息时，可以使用：“能不能 、对吗、是不是、会不会、多久”等进行提问。 ;切记;适时导入;讲解项目 ;讲解公司 1.背景、 规模、 发展历程、 合作伙伴、 2.顾问团队 、获得奖项、 经典案例、 未来发展方向、 ; ; 大量举例 ; ;落单;促成方式; 1、求教型提问 — 用委婉的语气，以请教问题的形式提问，在不了解对方意图、不知对方是否接受的情况下，投石问路。例如：这个项目不管从项目本身还是收益率，应该是不错的，您感觉如何？ 2、启发型提问 — 以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要的答案，循循善诱，促使顾客进行思考。 例如：您可以先少投点做个20万的项目尝试一下，当然肯定是50万要合算，收益率也相对高一些对吧？ ;3、协商型提问 — 以征求对方意见的形式提问。诱导对方进行合作性的回答，对方比较容易接受。 例如：您看，你也感觉我们这个项目，那您就投个100万？ 4、限定型提问 — 在一个提问中只提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。尽量设法不让客户说“不”。例如：陈先生，你投资50万还是100万呢？ ;预防针法则 目的：是增强客户信心防止家人泼冷水的最好的办法 1.会问问题及善用反问 2.给其诉说回去后遇到的阻力 3.举实例 4.提供解决方案 ; 促 成 ;善用专家; 促成中经理的作用;1、推崇 2、注意介绍顺序 3、注意ABC法则A讲B附和 4、A促单中，会把???推、拉，拽、B需引导C把握机会 5、可根据情况反复借力 ;后续跟进————是最终成交的关键;售后服务—————是成交的开始;因为专业客观 所以信任托付