第二章商务谈判的结构,类型与方式教程方案.pptVIP

第二章;商务谈判三要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景; 商务谈判结构 ;1．商务谈判主体 ;谈判当事人;台前当事人：参加谈判的人员 主谈人： 谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 谈判组长： 项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。 两职分离时的配合： 明确划分责任权限； 正确处理彼此关系，突出尊重与信任； 谈判僵持时，共同寻找解法； 意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。 参谈人员;台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员 领导人员： 布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。 跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。 适当参与：适时、适量、适度。 辅助人员： 尊重辅助人员，让其有参与感； 尽量选好调查研究的题目和范围； 适时评价，及时肯定辅助人员的劳动； 谈判结束特别是成功时，论功行赏。;2．商务谈判客体 ;3．商务谈判议题;1．先发制人;有一位朋友，是从事包装印刷行业的，主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时，让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是谈到最后一关—价格，双方总是相持不下，各不相让。客户要求我朋友降低价格，而低价格将损失公司的利