客户与潜在客户(三).docVIP

《战略营销计划》第二章：客户与潜在客户（三） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-17， 作者:  HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B9%E3%D0%C2 李广新， 访问人数: 1498 目　录客户是如何做出选择的(1) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=2 客户是如何做出选择的(2) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=3 谁是你的潜在客户 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=4 你的市场份额是多少(1) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=5 你的市场份额是多少(2)客户是如何做出选择的 　　你的客户是如何做出购买选择的？对此要牢记最重要的一点：客户决定买东西是以他们自己对世界的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的。很少有不事先考虑就买的客户。他们带着自己对世界的感觉进入一个决策的过程，这个过程使他们去买某一种产品或服务。 　　客户的感觉就是市场的现实。 　　客户的感觉代表了他们对市场的看法，这不仅包括了客户怎样看待你的产品与服务，而且也包括了他们对你的公司和竞争对手的看法。 　　当客户到了市场，他们就会面对琳琅满目的各种商品。在他们做出自己的选择时，许许多多的因素会影响他们，如广告、签名、评论以及推销等，更不用说他们自己内心的反映了。因此，你需要了解对于所有这些刺激，客户是如何做出反应的。 　　无论是单个的消费者还是企业，任何购买行动的最终确定都需要一个决策过程。 　　1．消费者购买的决策过程（见表2-5 消费者采购过程的五个步骤）： 表2-5消费者购买过程的五个步骤 主要步骤过程描述你的公司应采取的行动了解知道一种产品或服务，但缺乏详细了解。制定一个策略，培养并激发潜在的客户。兴趣由于宣传，感到好奇，并寻求更多的信息。提供更详细的产品信息，并继续建立强大宣传攻势。评价决定是否试验这种产品或服务。尽量使产品评估过??容易并值得做。试验试用产品或服务。尽可能使试验简单而又没有风险。购买决定决定购买这种产品或接受这种服务。制定战略来留住这些客户。　　通过了解消费者经常采用的步骤，你就会更好地利用他们的行为，进而做出有助于他们完成购买过程的战略。例如，假设你刚刚开了一家生产高级软件的公司，但是你担心客户会由于害怕软件不好学或者与他们的电脑不相容而不愿尝试你的产品。为了使潜在的客户能从评估阶段走过，进入试验阶段，你可以考虑为新客户设立一条免费热线，并保证没有任何问题，否则退款。 　　必须要记住一下几点： 　　·客户是凭自己的感觉而不是事实来做出决策的； 　　·在购买之前，客户都要经过一个决策的过程； 　　·购买过程的五个步骤是：了解、兴趣、评价、试验和购买决定； 第 1  HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=2 2  HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=3 3  HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=4 4  HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=5 5 页　　　　下页： HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=2 客户是如何做出选择的(2) 《战略营销计划》第二章：客户与潜在客户（三） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-17， 作者:  HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B9%E3%D0%C2 李广新， 访问人数: 1498 ? 上页： HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=1 客户是如何做出选择的(1) 目　录 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168 客户是如何做出选择的(1)客户是如何做出选择的(2) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=3 谁是你的潜在客户 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5168page=4 你的市场份额是多少(1) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi