《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲解释.ppt

高效营销团队建设 殷向洲 博士;目录;一、销售管理者的角色与职责; 业务代表 　销售主管;销售管理者角色的新观念; 积极心态的力量（己立立人） (一) 自己（自知、自信 、自我批判与自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 环境（适者生存） (四) 工作（乐在工作） (五) 挫折（下一次成功的开始）;同样的现实，不同的心态;团队学习 ;小结;目录;问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？; 领袖与上司的分别 上司 领袖 —重视命令 — —强调权势 — —重视下属勤劳安份 —鼓励下属变革创新;A）角色力量—占有的职位所据之权势 B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所 产生的影响力 领导力量的来源及比重;; A) 领导风格的定义: ——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式 B）行为模式分类： ——命令式行为 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。 ——支持式行为 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、 冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。;风格;管理风格类型;绩效实施中领导要关注的问题;浅谈：选人、用人、育人、留人;小结;目录;三、销售目标的设定与达成;客户购买的决策过程;客户购买分析;客户购买分析;竞争性分析;保障目标的执行—— 行动计划;小结;目录;四、销售人员的教练与培养; ;销售人员的修炼——心态;目录;;激 励;光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。 宽容化 / 严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。 中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。 近期行为偏见： 实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。 ;好恶倾向：依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求是。 逻辑推断倾向：由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。 倒推化倾向：既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。 轮流倾向：为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。;如何凝聚 “共同愿景”;激励理论;唐僧该如何分配百万奖金;;分配1;分配2;　 　　创造激励的组织氛围 1、不要理会別人身上的标签 2、尽力发掘部属身上的潜能 3、站在协助部属发挥潜能的立场 4、根据员工的个性安排工作 5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值;从根本上解决问题 —— 建立业务人员的 “销售系统”！;专业化的销售系统;人类接受新事物（信息）的心理过程;;销售系统的“七大步骤”;——推销计划 ● 记住─ “全力接触、自然促成” ● 目标─ 除了销售数量和金额外尚须 A.?充分了解你的销售区域 B. 订出区域或列管客户的拜访率 C. 维持一定准客户的数量 D. 维持现有客户的关系 E. 每月新拜访及再拜访的次数 F. 促成签约的次数;——销售区域;　　——调查准客户的資料; 肢体风格 穿著打扮 礼仪? ;　 技能修炼 　 公司产品知识 　客户购买心理学 　竞争对手 　业界状况 ;销售人员需要具备的四项关键技能 客户交流