匡晔-王牌销售团队打造及销售人员激励【中华讲师网】介绍.ppt

附大区经理考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 销售量（额）环比增长率 销售目标完成率 销售费用占销售额比率 费用控制 小计 客户层面 细分市场占有率 市场覆盖率 经销商（客户）满意度 客户保持率 小计 内部业务流程层面 订单处理周期 到货准时性 货款回收期、回收比例 市场监控 促销管理执行 小计 学习与成长层面 员工保持率 员工人均产值 人员培训（学习）执行率 小计 总分 ———— 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五部分：销售绩效考核 十四、如何设计销售关键业绩考核指标 4、终端与批发销售代表薪酬与考核 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附终端与批发销售代表考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 销售量（额）环比增长率 销售目标完成率 小计 客户层面 市场占有率 市场覆盖目标 经销商（客户）满意度 客户保有率 小计 内部控制层面 货款回收期、回收比例 客户拜访计划完成情况 促销管理执行率 有效信息收集情况 小计 学习与成长层面 经验成果分享 自我学习能力 小计 总分 ———— 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五部分：销售绩效考核 十四、如何设计销售关键业绩考核指标 5、销售内勤考核 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附销售内勤考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 小计 客户层面 经销商满意度 小计 内部控制层面 相关档案归档及时率 销售统计的及时率 销售统计的准确率 库存信息收集整理 小计 学习与成长层面 经验成果分享 自我学习能力 小计 总分 ———— 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五部分：销售绩效考核 十五、绩效面谈5部曲 1、面谈准备 2、反馈面谈 3、总结承诺 4、处理结果 5、报告提交 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五部分：销售绩效考核 十六、绩效处理结果的运用 1、优秀 2、一般 3、较差 4、太差 5、对于长期性问题， 深入研究挖掘，力争解决 Definition 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五部分：销售绩效考核 案例：猎人如何激励猎狗 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第六部分：销售薪酬模式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第六部分：销售薪酬模式 一、薪酬支付的策略 1、薪酬领袖策略 2、跟随策略 3、垫底策略 4、混合式薪酬策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第六部分：销售薪酬模式 二、让薪酬为销售人员加油 薪酬即企业对员工为企业所做的贡献，包括他们 实现绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经 验等所付出的相应回报或答谢。它既包括经济性 报酬也包括非经济性报酬。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售计划与预算 · 编制步骤（1） 总部 片区/省区 片区/省区 总部 各品类制定生意目标，报高层 总部与地区目标对比 总部生意目标调整 按客户分解 按品类分解 按渠道分解 按时间分解 日常执行 业绩衡量评估 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 XX企业销售计划与预算 · 编制步骤（2） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、销售预测的原则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、销售预测的方法 销售预测数据的来源 预测方法 经理和管理人员 经理意见 销售队伍集合 顾 客 购买者意图 历史数据 移动平均模型 指数平滑 公司经营 能力基础法 试销 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 移动平均法（Moving Average Technique）最简单的预测方法就是预测下期的销售等于上期的销售。这种方法假设上期的环境和下期的环境一样。对销售产生影响的因素可能随着时间发生变化。因此，只有把几期的销售平均起来才有意义。这种方法叫做移动平均法。移动平均法的形式如下。 St+1 1/n st+st-1…+st-n St+1是下期的预测销售，St是现期销售，st-1是上期销售，依次类推。把到目前为止的n期销售加总再平均，就得到了下期的预测销售。在连续开展预测的时候，要用最近的一期销售代替最早一期的销售，故称做移动平均。n取值多大，由预测者决定。 1、单位：千美元 2、（52+52）/2 52 3、（52+52+74）/3 59.3 季度/年度 3/9　　4/9　　1/9　　2/9　　3/9　　4/9