第九章crm的营销策略技巧.ppt

;关系营销 ;第一节 关系营销;一、关系营销与传统营销的区别;二、关系营销策略;2、员工关系营销策略;3、供销商关系营销策略;4、竞争者关系营销策略;5、影响者关系营销策略;第二节 一对一营销;二、核心理念;三、一对一营销的实施;实施步骤;四、一对一营销的价值;第三节 数据库营销;二、CRM与数据库营销的关系 ;;三、RFM模型;RFM模型的应用意义;四、数据库营销的全过程;第四节 直复营销;二、直复营销的特点（或者优势） ;三、直复营销过程;四、CRM与直复营销的关系;技能点1 如何对客户进行一对一营销前的差异分析 提醒： 对待客户要实行区别策略;;;技能点2 如何与客户进行一对一营销中的互动 1、给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的差异。 2、客户打来电话时，进行销售宣传。 3、提高客户服务中心的自动语音系统质量。 4、对客户信息进行跟踪;技能点2 ???何与客户进行一对一营销中的互动 5、主动与高价值的客户沟通。 6、通过信息技术的应用，方便客户与企业做生意。 7、改善对客户抱怨的处理。 8、对客户进行固定回访。; 【实践练习1】;技能点3 如何根据数据库锁定目标消费群 1、从客户最后一次的购买时间来分析购买频率。 2、从客户每次平均消费额判断潜在市场。 3、从地域分布判断主要客户。 4、分析客户所处行业、单位及住所决定营销策略。 5、比较客户在一定期限内购买额判断客户的态度变化。 6、根据不同的商品类别细分客户。; 【实践练习2】;技能点4 如何发展B to B模式中的客户关系管理 1、销售人员与客户保持接触，进行良性沟通，将客户的各种信息固化下来。 (1)寻找商业客户时必须改变大规模做广告的模式。 (2)建立一个B2B双向交流的数据库。 2、确认谁是客户 3、以信息为驱动建立学习关系 ; 【实践练习3】