例文实习报告刘长玲.docVIP

PAGE  PAGE 6 山东青年政治学院市场营销专业 毕业实习报告 学生姓名： 刘长玲 学生学号： 201103020413 实习单位： 太平人寿保险有限公司山东分公司 指导教师： 杨 敏 实习时间： 2013.8-2014.5 2014年4月19日 关于在太平人寿保险有限公司山东分公司 从事电话销售专员的实习报告 一、实习目的 随着消费水平的提高，人们的保险意识也在不断的提高，导致如今保险市场竞争激烈。本次实习旨在初步了解和掌握如何让自己销售的产品在同类产品中处于优势，赢得客户的青睐。通过亲身实践做到将理论与实践相结合，同时提升与客户沟通的能力和技巧。 二、实习单位和岗位介绍 （一）实习单位(太平人寿保险有限公司山东分公司)基本情况 太平人寿是中国太平保险集团的核心成员之一，历史悠久，1929年始创于HYPERLINK /view/1735.htm上海 ，目前总部设在上海，其山东分公司位于济南市历下区历山路76号山东省军区招待所。目前，HYPERLINK /view/219091.htm公司注册资本金62.3亿元人民币，也是现今中国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。 首先从公司自身来看，太平人寿依托“中国太平”综合性、多元化经营平台，致力于为客户提供周全的保险保障和一站式、一揽子金融理财服务。公司在个人代理、银邮代理、电子商务等渠道提供涵盖人寿、意外、健康、年金等多种类型的保险产品，用以满足客户养老、教育、疾病、医疗、生存、身故、残疾等多方面的保障需求。2003年4月，世界最大共保计划IGP结盟太平人寿，选择太平人寿作为IGP在中国大陆地区的惟一成员保险公司，向其700多个跨国公司客户，包括2/3以上的HYPERLINK /view/34435.htm世界500强企业，在中国地区的分支机构提供优质的员工福利保障计划，并将该计划纳入客户的全球HYPERLINK /view/1782473.htm福利管理框架中，这一合作也是第一个获得中国保监会认可的国际共保计划。截至2012年12月31日，公司已累计为2500余万客户提供了保额高达14.5万亿元人民币的保险保障，累计向客户支付赔款和生存金总额超过114亿元人民币，充分发挥了保险“社会稳定器”和“经济助推器”的职能。同时，太平人寿还勇于承担企业公民的社会责任，公司品牌形象和企业声誉获得客户、员工和社会的高度认可。 其次从保险电销渠道来看，目前保险电销竞争相当激烈，公司众多，且人寿保险产品相似度很高。虽然太平人寿的产品在市场是具备一定的竞争优势，但由于客户对保险及电话销售缺乏一定的正面认知，导致太平人寿电销渠道目前处于成长阶段。 太平人寿的市场竞争优势首先来自于强大的公司实力，现为国内保险业仅有的四家副部级央企之一，截止2014年，太平人寿注册资本金增至100.3亿元，成为我国保险行业又一家资本金超过百亿元的保险企业。另外一个优势是市场上良好的口碑，太平人寿曾多次被评为“最受消费者喜爱的国有寿险公司”。 总体来看，太平人寿保险有限公司在市场上有一定的竞争能力，在电话销售行业拥有极大的发展潜力，其挑战与机遇并存。 （二）实习岗位基本情况 本次我实习的岗位是电话销售专员一职，该岗位主要负责成功销售保险。通过大量接触客户，能从中挖掘出准客户，与准客户多次的通话，使其了解产品内容，最终购买产品。在我看来，该岗位所需的职业能力和职业素质总结起来应该是这么几个词：学习，坚持，自信。所谓“学习”就是指在工作单位上多向优秀同事和经验丰富的同事学习销售经验，下班后通过优秀的录音学习与客户的沟通技巧；“坚持”是指无论遇到态度多恶劣的客户都不能轻言放弃，没有一蹴而就的成功，只有坚持不懈的努力；“自信”是指即便客户一次次的拒绝，自己也要有做够的信心，尤其是在销售行业，没有自信很难成功。 三、实习过程和内容 （一）新手阶段 1.岗前培训 保险是一件严谨的工作，要想从事保险工作，必须先具有保险代理人资格，考到保险代理人资格证。进入正式培训阶段之后，主要是产品知识的培训，主管从产品形态、保险责任、产品优势、投保年龄等几个方面做了系统的讲解，要求我们必须掌握产品的所有知识，为销售做好充足的准备。在为期三个周的新兵营里，最初是熟练掌握系统的操作，然后是上线拨打，习惯被客户拒绝。 下面以上线拨打电话的第一天为例：上午9：30—12：00，我总共拨打了80多通电话，接通数量20通左右，总共通时30分钟。下午14：00—17:00，我总共拨打了130多通电话，接通数量40多通，总共通时80分钟左右。这一天拨打电话下来，最多的是客户不接电话，其中绝大多数认为是骚扰电话而拒接。有的客户曾多