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国际商务谈判案例分析题及答案 篇一：商务谈判试卷及答案 单项选择题 C.确定谈判议题D.确定谈判人员 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) 判、原则型谈判和(A) A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书 A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 23.迫使对方让步的主要策略有( ) 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施 A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.便于侦察对方B.容易寻找借口 A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) 25.谈判中迂回入题的方法有( ) A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 A.从题外语入题 B.从自谦入题 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 有力模式和( A) 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ) A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报第二部分 非选择题 价和(B ) 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈误的打╳，并改正。 判人员应采取_____的让步方式。(B) 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是构。( ) (A) 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法 A.问B.听C.看D.说 律因素。() 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。() A.叙B.答C.问D.辩 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。() 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。() (B) 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。() A.初期B.中期C.协议期D.后期 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。() 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信险和() 用。() A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上， 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义以求首先引起买主的兴趣。() 和() 简答题 A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是38.简述各层次的谈判目标。 () 39.简述规避谈判风险的具体策略。 A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型 40.简述国际商务谈判的基本原则。 14.英国人的谈判风格一般表现为() 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 15.日本人的谈判风格一般表现为() 42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 案例分析题 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有() 备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂 A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》 长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 问题： 17.还盘的具体方法有() 43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44. A.询问对方的交易条件B.拒绝成交 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? C.请求重新发盘D.修改发盘 45.如何调整谈判人员? 18.对谈判人员素质的培养包