保险经营基础管理绪论.pptx

营销基础管理;目 录 CONTENT; 基础管理是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员活动量管理为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管理动作。它以活动率的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实营销管理基础。;基础管理的重要性;（一）营销团队出勤状况如何？ （二）营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？ （三）营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么？;目 录 CONTENT;; 营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。; 活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。 活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。 活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。 活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证队伍领先于同业的重要技能。; 在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的中坚力量，按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动量管理、组织发展、训练辅导 等专项活动。;活动量管理工具;; 学习专业知识 了解时事动态 了解工作行事历 寻找工作动力 心理建设（疗伤） 良好的工作习惯; 从业理念不坚定——承诺性面谈有否讲差勤 差勤制度不执行——有和没有一个样 早会质量不给力——没氛围、没内容 主管影响很闹心——他都不来我凭什么来;如何提高出勤率 ? 制度建设;营销主管月度出勤率;如何提高出勤率?丰富的活动;; 客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内容，推出的大型客户互动活动。;客户积累重要性;客户积累活动操作流程;客户积累活动操作流程 ? 制度建设; 市场调研：活动讨论、市场调研—好活动需要好创意 方案策划：活动背景、活动内容、领导小组、活动目标 活动主题、活动时间、活动工具、奖励方案 活动步骤、行事历、费用预算 工具征订：设计、征订、下发 拜访工具： 接触工具+接触话术 说明工具+说明话术 促成工具+促成话术; 职场布置：职场工具（海报）、职场布置 外场宣传：活动工具图片、活动现场图片、展台、媒体 方案宣导： ;客户积累活动操作流程 ? 活动推动;客户积累活动操作流程 ? 总结评估;客户积累活动推动不利原因解析;;;为什么营销员不愿填写工作日志;营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以准确判断营销员的工作状态、辅导点以及训练需求，是极其重要的过程管理工具。 ;工作日志的重要性;工作日志使用规范;使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法;四看 一看拜访数量 二看拜访类型 三看业务进度 四看拜访困惑;如何推动工作日志填写;工作日志填写范例;; 客户管理是营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径。; 销售是一个不断发现、筛选、培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够的和充分的。;计划100;;;准客户档案卡;准客户卡;准客户卡 （续）;抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析 ;目 录 CONTENT;会报管理定义; 寿险营销的报表KPI指标如人的体检表，随时告诉你身体的状况，需要哪些方面的调理（会议），才能处于健康正常状况。 报表与会议相互依赖，相互促进，相得益彰。只有持续不断的有效会议才能及时纠正团队偏离正确的发展轨