商务谈判与推销技巧课件汇总(学生版本)2009.1009技术分析.ppt

《商务谈判与推销技巧》; 第一讲 商务谈判概论;本课程学习结构;一、商务谈判的概念及理解;一、商务谈判的概念及理解;一、商务谈判的概念及理解; 谈判主体; 谈判议题; 谈判的背景;;;;;（7）按照所属部门分类：;经济谈判：商务谈判;5、商务谈判的概念：;6、商务谈判的特征：;A X B;;7、商务谈判的性质;8、商务谈判成败的标准; 9、商务谈判的基本原则：; 9、商务谈判的基本原则：;10、商务谈判的观念;11、营销型企业商务谈判人员充当的角色;12、为什么要进行商务谈判？;二、商务谈判的程序 ;（二）谈判阶段 ; 2、磋商。;三、 商务谈判的内容;2、谈判的主要内容;2、谈判的主要内容;（二）、技术贸易谈判 ;;2、技术贸易的方式 ;3、谈判主要内容 ;2）商务部分谈判的主要内容。;;（三）、工程承包谈判;;（四）、租赁谈判;谈判主要内容：;（五）、合资谈判;谈判主要内容：;（六）、合作谈判;;谈判的主要内容是：;作业：; 《商务谈判与推销技巧》;一、商务谈判原理;;（3）谈判目标;;;（6）谈判气氛。;2、商务谈判的模式（PRAM模式）。;3、谈判程序;二、商务谈判理论;3、需要与谈判策略;（二） 谈判心理与动机;;2、谈判者的动机;（三）谈判中的对抗性理论;（四）谈判博弈论;（五）谈判公平理论;三、 商务谈判的谈判思维与心理;;思考：造成谈判谎言产生的原因？;（二） 策略思维变换的三大原则;（三） 谈判思维方式;四、谈判的心理禁忌;;（二）专业谈判心理禁忌;;; 《商务谈判与推销技巧》;;一、谈判的背景调查;政治状况：;2、 谈判对手调查 （针对所有谈判）;客商身份调查：;客商资信调查：;3、对谈判者自身了解;二、谈判组织准备;识：;学：;才：;2、谈判组织的构成;（1）构成原则：;（2）组织构成： ;三、谈判计划的制定;确定主题，谈判目标：;谈判策略：;谈判议程：;谈判地点：; 《商务谈判与推销技巧》;一、制定商务谈判方案策划工作流程（从谈判具体方案设计的创意和思维角度来考虑）;确定目标；搜集资料 ;确定争议点；双方优劣势分析;从估价到方按实施控制;二、谈判策划书的制作（格式和内容）;二、谈判策划书的制作;三、商务谈判策略;（一）、策略制定（九战）;第二战?蘑菇战　;第三战?影子战　　?;第四战?强攻战　　?;第五战?蚕食战?;第六战?擒将战?;第七战? 运动战　　?;第八战?外围战　　?;第九战?决胜战?;（二）、策略执行与实施 （如何选择与运用）;2、?按对方性格特征制定策略?;3、?按对方作风特点制定策略?;4、?按谈判阶段制定策略?;四、 商务谈判的风险与回避;素质风险;技术风险;政治风险：; 市场风险：;（二）、商务风险的预见与控制;（三）、规避的手段; 《商务谈判与推销技巧》;一、开局阶段;;2、营造开局气氛;3、开局策略;二、磋商阶段;2、如何让步？;第二步策略;;3、突破僵局;;（2）僵局成因分析;;;（3）突破僵局的技巧。;;（4）突破僵局的方法;;;;三、结束阶段;2、如何向对手发出信号？;3、谈判结束时机的判定;从交易条件判定：;从谈判时间判定：;4、谈判结果;;;5、结束方式;四、签约;2、合同签定时的注意事项; 《商务谈判与推销技巧》;一、商务谈判中的价格谈判;（一）、要价技巧（开盘技巧）;;;;;6、报价的时机选择。（先报价和后报价的优点和缺点正好互换）;;7、报价的原则：;8、价格解释。价格解释是报价之后的必要补充。;（二）议价技巧（初次还价，还盘）;2、投石问路;;;（三）讨价还价技巧;3、迫使对手让步。 ;;;（四）价格谈判中的常用战术;（五）常见让步方式;二、商务谈判中的语言技巧;Ⅰ、商务谈判的语言类型与特征;1、按照表达方式不同 ;2、按照语言表达特征分为： ;3、商务谈判的语言特征（运用语言艺术的原则） ;Ⅱ、谈判语言技巧;（一）叙述技巧：;（二） 提问技巧。;1、提问的类型。;;;2、提问的时机。;3、不应该发问的问题。（一般不问，而是自己把握或了解）;（三） 答复的技巧。;;（四） 说服的技巧;;;;（五）辩解的具体技巧 ;Ⅲ、行为语言运用;2、观察对手的心理和情绪。;（1）姿态。;（2）手势。;（3）面部表情。;（4）对物体语言的观察。;;三、文字处理;2、谈判备忘录：;备忘录与记录的关系：; 《商务谈判与推销技巧》;第一部分 谈判者的素质与能力;4、有良好的心理素质;5、谈判家的一般特征