普洱茶节前攻势.docVIP

春节市场推广计划 一、对春节前圣和普洱终端推广的基本定位 1、背景分析 春节是中国最重要的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，购买力和购买欲望在此时节均会充分释放，形成消费热点。因此我们必须把握好这一终端销货和渠道拓展的大好时机.。此计划根据我公司推出的系列礼品套茶和常规产品，综合分析消费者市场的各种因素，对节前市场消费旺季终端推广和渠道拓展做出了可行性分析及销售建议。 春节对于商家的重要性用“一年之计在于春”来形容是再恰当不过了。某些行业假期的销售额可占全年销售总额的20%～50%。做好春节前的终端销售，不仅能为以后的营销开个好头，全年的销售业绩和资金回流也有了保底的本钱。 2、明确目标 制定一个完整有效的节日营销活动计划，必须明确销售活动的具体目标及相关要求：通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？重点解决的对象是终端问题还是后台管理？所选择的促销工具、策略是否锐利有力，能否“短平快”地加速任务完成？如何对整体节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标？ 在此我们有针对性地制定如下几个目标： 通过节前系统的市场推广和渠道拓展实现销售业绩，最大限度的实现资金回流，为明年进一步的营销规划做资金储备； 重点解决的是终端销售的瓶颈问题，努力发现渠道拓展和终端管控的关键节点，其次改善公司的后台支持和服务管理； 所选择的销售工具和形式突出主体明确、形式多样、策略组合的执行结构，有终端经销店、主题大卖场和采购节和媒介支持、公关造势相辅相成； 通过对营销活动全程进行实施、控制、评估，在顺利完成既定销售目标的同时，锻炼销售和管理团队，提高实际执行能力。 二、关于几个主要消费群体概念的界定 1、个人消费者 　　年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。 　　时尚消费的对象主要为都市青年，他们讲究情调、追赶时尚。要抓住未来消费者势力，就必须吸引年轻的消费者，在时尚消费上下功夫。　 习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，层次较高，专业性强。 功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等等都是针对这种消费市场开发的产品。这类产品大多注重功能而忽略口味。 　　家庭消费指普通家庭的日常消费。柴米油盐酱醋茶，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消费品的购买者主要用途是自用或待客。 2、旅游消费者 　　茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。如：西湖龙井、信阳毛尖、台湾乌龙、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，到云南旅游的人也会带上一些普洱茶。游客的消费行为多为一次性消费，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。 3、礼品消费者 　　中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。在这三项礼品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。 4、团体消费者 　　团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。办公室消费一般由企业后勤人员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。 5、专业场所消费者 专业场所指以品茶为主要目的茶艺馆、茶楼、茶馆等。这些场所最能集中体现中国茶文化，是极品茶、高档茶的主要消费区域。但由于这些场所需要高利润来维持，其选购的茶多带有一些神秘性，不希望价格公开，因此，对市场价格统一的品牌茶有一定排斥。作为中国茶消费的顶级层次，这个市场具有示范作用，也应引起足够的重视。　 三、针对不同消费群体，有效的市场突破方式 1、个人或家庭消费——多品牌策略 　　针对消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“天赋生香 圣和普洱”的统一主题品牌之下，推出系列茶品，迎合不同消费者的需求。 　　高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各专卖店、礼品专柜作为推广渠道。 　　城市新兴白领阶层，他们对中国