客户攻关方案(案例).docVIP

对于********有限公司的营销计划 一：客户概况 ****有限公司是一家生产交、直流微型电机的专业制造厂。1994年成立，年生产能力为1000万台，产品规格从1.2~48.0V直流电机，到100~240V交直流电机及各种电磁泵、刹车器等几十种，应用于家用电器、电动工具、航天模型及汽车等各行业。组织机构资料及个人资料 与采购相关的部门 总经理 工程部 采购部 姓名 职位 性别 年龄 籍贯 学历 专业 家庭情况 兴趣爱好 性格特征 办公电话 移动电话 部门之间的相互制约关系 目前我司所规定的货款周期最长可接受方式为月结30天，但客户所要求的付款方式皆为月结60天。目前HCH，蓓蕾皆为此种结算方式。所以在货款周期上我们在与竞争对手的对比上处在劣势 （4）产品单价 从了解信息分析，目前竞争对手所配套产品价格普遍不高，基于我们产品的市场价格情况，与HCH，蓓蕾有较明显差距。可能会给目前所合作的老产品，老型号替代工作形成较大难度。其次在新产品与竞争对手的竞争中将可能会消耗掉部分产品利润，那么形成较为理想的价格区间将比较困难。 三：机会分析 目前竞争对手的品质状况无法完全满足客户需求，具有较好机会进入。 目前客户处需提高产品竞争力，引进有更大知名度的供应商品牌。具有明显需求可安排进入 目前林建洪本人对于我们公司及产品有较大兴趣，具有较好的进入突破口。 四：威胁分析 我们的进入可能引起竞争对手的反击，会形成恶性价格战。 该司货款支付周期过长且有拖款习惯，会给合作带来波折和挑战。 新品开发及产品的交付存在严重问题，会使前期的所有工作等同流产。 四：攻坚方案 （1）一网打尽，抓住关键人物 对于该司各部门人员逐一拜访，了解需求，建立关系。此案中总经理林楚辉为该司的决策人物，林建洪为该司的技术把关任务和使用者。林先生为财务负责人，其中林建洪为核心关键人物，主要负责采购事宜，品质保证和产品研发。所负责的面很广，权利极大，可以这样说只要做好了林建洪该人物的工作，那么该客户就已经拿下8成了。 所以接下来的工作重点应该放在林建洪该人身上。努力通过走访，沟通。建立起足够的信任，了解其需求。尽快的消除其顾虑，猜疑。 总经理林楚辉主要负责公司外部事务，内部工作基本放权。所以在接下来的拜访，沟通工作中主要像其就介绍企业的介绍及目前人本在马达行业里长期，专业，权威的配套经验和已经配套的知名马达企业。重点在于根植我们产品对其马达产品附加值的提升从而提高其产品的竞争性以及对其马达品牌整理价值的提升。 （2）培养教练，了解内部信息 基于客户内部组织结构，虽然林建洪此人已经将品质把关及使用者的职责于一身，与其建立良好关系便可一劳永逸，但不免存在不稳定性和不全面性。所以必须在内部继续培养教练，基于品质与采购处信息已经明确。那么有必要在仓库的位置上设置一名内线。通过其了解内部竞争对手产品信息，库存情况目前与客户之间的关系及客户的经营情况等。以保证业务工作能够有足够的信息做为支撑。 五：实现销售目标 任何计划的制定都是为了实现销售，回笼而服务。对于该客户的计划销售目标（以下目标的确立必须基于工厂非标604轴承能够正常交货之基础之上）（单位万元）： 8月 9月 10月 11月 12月 5 8 8 10 10 六：总结 虽然制定了营销计划，但限于个人能力及思维周密性不够等问题，上面所述难免有错误，遗漏之处，所以在接下来的业务工作中需要时刻的提高自身能力并完善该计划。 任何计划制定的前提必然是及时果敢的行动，接下来的重点将是努力将所制定的计划付诸于行动。成果只会在不断的行动中开花结果。 ******有限公司 ***** 2010年8月***日