康师傅的营销渠道分析.docVIP

一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到 消费者之间的距离。对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据 区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制； 经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的 经销商，淘汰始终不见起色的 经销商。⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。 ⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各 分销商提供“商流”服务。具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的 零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：点库存，就是要求走访的时候要把 零售店现有的库存进行清点并记录。建议销售，要求根据对所走访的 零售店的库存的掌握情况，结合顶新的 新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解 竞争对手的动向，比如 新产品的上市， 促销及清单政策等。订单确认，在做完上述事情要离开 零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天 分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。信息汇总，每天走访完毕， 业务员还有一项工作就