第一讲销售管理基础要点分析.ppt

前言：课程讨论学习与案例分享 销售管理基础 业务模式：适应性过程 业务与销售人员指导 团队销售与团队建设 解决方案销售 移情与关系销售 销售激励与报酬设计 寻找潜在顾客的常用方法 公司资料/归纳法 客户推荐/连锁法 亲友推荐/拓展法 找到影响中心(COIs)/蓄势法 观察法 贸然拜访/试探法 聚会/机会法 投石问路法 把握成交的时机 成交时机往往根据交易双方当时的具体情况而定，但80%的成交时间都发生在销售人员的计划时间里。 常用成交方法 试探性（Trial close);(Minor point close) 直接要求式(Direct appeal close) 假设成交(Assumption close) 优待成交 (Special concession close) 总结成交 (Summary-of-benefits close) 挑选成交 (Multiple options close) 赞赏成交 (Compliment close) 平衡表式 (Balance sheet close );(T-Account close) 取得订单的八种方法 要求定单 提出问题 推定承诺法 肯定暗示法 二者择一法 迫切式事件法 小点成交法 大点成交法 客户异议 所谓异议，是指预期顾客的意见分歧，以及对信息、接触与展示回避、挑剔、抵抗，甚至拒绝等行为表现。 接触 图1-9 异议与销售过程 成交 1 2 展示 试探性成交 确定异议 解决异议 4 3 六种常见异议 无需要式异议 敷衍式异议 隐含式异议 货源式异议 产品式异议 价格式异议 难度 成交 异议处理的方法 适用的情况 提问法 回力棒法(Boomerang method) 平衡抵消法/化解法 （counterbalance method） 间接否定法 直接否定法 回避法（Failure-to-hear） 客户意图不明 固执己见的客户 情绪性客户 虚心的、谦和的客户 处被动地位的客户 吹毛求痴的客户 异议处理的常见方法 成交的方法 * * 销售管理 2014.11 讲授人：唐 鸿 Email: 952018302@ Futrell.销售管理：团队、领导与方法.机械工业出版社 ,2004 欧阳小珍.销售管理.武汉大学出版社, 2003.6 Ralph W.Jackson Robert D.Hisrich. sales and sales management.中国人民大学出社 ,1999.9 Robert J.Calven.销售管理.中国财经出版社,2003 主要参考书籍 Weitz ,Castleberry Tanner.销售：建立合作关系.上海人民出版社, 2003 N.Rackham John R.DeVincentis.销售的革命.电子工业出版社, 2002.2 Keith M.Eades.再造销售奇迹.中国财经出版社,2005 Hartly Starkey(英).销售管理与客户关系.机械工业出版社，2001 第1讲 销售管理学基础 销售有别于营销 几个理论模式 销售的效率与效果 销售的一般过程 销售管理控制 展示与异议 效率与效果 销售基本类型 销售基本步骤 销售管理 基础 销售与营销 销售管理控制 关系与沟通 理论模型 销售与营销 理论模型 基本类型 基本步骤 销售管理控制 通过中间商销售 通过直接销售 100% 0% 流动快 的日用 消费品 日用 耐用品 工 业 品 低价 设备 高价 设备 （来源：John Westwood 1999） 图1-1产品类型、价值与销售方式的关系 图1-2 销售(selling)与分销(distribution) 生 产 商 消 费 者 或 用 户 分 销 商 销售人员 图1-3 销售(Sales)与营销(Marketing)的区分 Marketing，主要在消费品市场 Sales，主要在工业品市场 “卖”的方式 selling distribution Adaptive selling Relationship selling wholesales retail 销售与营销 理论模型 基本类型 基本步骤 销售管理控制 图1-4 销售三角/GEM模式 公司（E） 产品（G） 销售人员 （M） 成交 AIDA模式与FABE模式 Feature Advantage Benefit Evidence Attention Interesting Desire Action 销售类型模式 内在价值型 外在价值型 战略价值型 客户类型 交易型 顾问型 企业型 销售类型 价值＝利益－成本 （ N.Rackham John R.DeVincentis 1999 ） 图1