政府客户营销1天解说.pptVIP

C. 决心：客户常常非专业人士， 领导一般不愿意听枯燥的讲解， 很多人经常就放弃宣讲。事实上导致丢单 或商务条件差的原因就是甲方未真正了解我们。 恒心：在甲方不愿意了解技术时，不应该放弃 宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 关键人物突破要点 “小客服hold住亿元大单” 高层案例： 推动客户升级的七种武器 大客户难搞定： 怎么做到？ 目标 做事 做人 真诚对待客户 (先平等才真诚) 成为真正的朋友 (官员/学者/专家) 业务上 价值上 成为领导/老板的 专家顾问 传递文化 超越期望 利用各种不同场合，反复宣讲，下定决心教会他！ 努力让政府官员、大客户决策人理解并认同企业文化和价值观 24字总结： 真正创造 客户价值 自上而下 信念折服 平等交往 诗外功夫 专业做事 真诚做人 如何成为政企大客户专家？ 专家成长路径： 1、关注时事、新闻； 2、学习新政治经济学模式； 3、坚持听课持续一年以上； 4、剪报国内外政治经济军事民生焦点； 5、天天上《昊天政经塾》/wht519 。。。 “七种武器” 品牌课：《政府公关与高层营销》 1、《中国官场文化与政府公关》 2、《政府关系策略与危机公关》 3、《政企大客户销售》 4、《突破客户决策层》 5、《政府项目赢销》 6、《TOP团队职业信仰》 全景扫描： 【政府公关全攻略】 信仰：TOP执行力 销售：政企大客户销售 赢销：高层营销 路径：政府事务专家 交恶：危机公关 沟通：做事做人 交往：突破关键人物 业务：政企大客户销售 官礼：礼品是人品 官宴：酒品即人品 官规：核心价值与风险 官场：利益禁忌 拓新：政府关系破冰 四缘：血地学人 政坛：官员行政级别 感谢！ 期待！ 吴昊天 作品 2013.02.18 实际工作心得与分享 政企大客户那点事儿。。。 现场咨询答疑 任何问题 * * * * * 政府客户营销 主讲：吴昊天 2013.02.18 政企大客户实践家 吴昊天 “政商生态学家” 关键词： “职业经理人” 5个“NO.1” -------------------------------- 远大空调集团副总裁 首安消防集团副总裁 海尔集团专家 商用本部全国培训总监 PERA GLOBAL 政府公关总监 政企大客户销售 写真集 奥运 打造商用本部三级培训体系 -------------------------------- 奥运总指挥、操盘政府公关 中标“神七飞船” 政府行业赢销新模式 操盘外企中央政府公关 1号工程 资源的力量 公关的较量 百战归来续传承！ 向专业致敬！ 中国政商关系解析 认知篇 中国企业如何处理政商关系？ 2012，全球政府公关年； 国内换届，国外大选，涉及全球50多个国家； 2013，政府关系搭建年； 新一届中央政府、新班子新政策新思路， 政府关系搭建与政府客户公关将贯穿全年！ 不管你是新兴行业新贵，还是大行业龙头； 不管你是国企、外企还是民企， 如果你失去了2012年不要紧， 牢牢抓住2013年吧，否则你有可能再失去10年。 ——节选《昊天政经塾》“2013政府关系搭建年” 中国企业家“财商”双指数: 市场+政治 政企大客户四大特征： 核心关切 核心利益 政绩VS风险 地位巩固+提升 隐性需求 利益VS成本 成就感 隐性需求 客户价值 人（公私角色） 重视尊重 真朋友 正确满意 政府背景 领导 大客户 决策 企业 老板 新政治经济学 起手式-绘图：下楼式与双螺旋 决策层 影响层 执行层 教 练 拍板人 个人/集体决策 技术 财务 管理 安 对口职能部门 朋友 内线 项目透明 政企大客户销售案例： 7步搞定国图！ 唯一路障：平等 “惧上” “乙方心态” 最大困难 意识形态 心理落差 心魔 “谁敢忽悠赵本山” “惧上”特训营： 政企客户实战技巧 营销实战篇 政企大客户营销流程 信息阶段- 内部立项- 项目追踪- 关键人物公关- 推动项目升级- 技术准备阶段- 商务谈判阶段- 招投标项目- 实施与服务- 客户