滞销房和尾房的销售技巧解说.ppt

情人节之际,为客户赠送《爱的艺术》读本,强化项目倡导亲情、爱情、友情的温馨感受。让所有成交客户品味项目的不俗格调。 2004年春天为客户定制的 “villa风筝”,鼓励客户到企业文化园来放飞风筝，放飞心情。 随风筝赠送的卡片，内附放风筝小技巧及亲爱的villa温馨提示 销售中期需要根据市场、客户的反馈对价格结构进行适时的调整，对产品进行阶段性的评估。避免将问题集中在尾房阶段再解决。 最后，真正到了尾房阶段，在考察市场状况、产品状况的基础上启动尾房促销预案，可以最大限度的解决尾房的销售问题！ 谢谢观看！ 印刷品设计 体现精制，又不乏亲切、可爱的感觉 户外系统设计! 色彩清新、明快；内容亲切、近人。 道旗 户外广告牌 售楼处包装 温馨、亲切，环境怡人 公共关系 在客户心目中建立并维护项目优雅、高尚的品位与情调，并使其从中体验温馨的亲情感受。 在嘉里中心炫酷酒吧举办 “亲爱的villa圣诞鸡尾酒会” 活动地点氛围轻松而浪漫，又不失高贵，充分传达了项目的气质 此次活动赢得了客户广泛的好感 请柬设计 每一份请柬内页上由开发公司总经理亲笔签名，以体现对客户的尊敬及诚意 礼品设计 滞销房和尾房的销售问题 一、滞销房和尾房的概念区分 滞销房——卖不动的房子 正常销售过程中出现相对滞销的现象,会随着销售进度自然解决 因为市场定位不准确、产品策划不到位而导致的根本卖不出去的房子。 关乎项目生死！ 尾房——因为某种原因剩到最后销售的房子 （如：因为房屋所在位置、朝向、楼层（管道层）或者价格设置不合理而剩下来房屋。） 尾房是任何房地产项目都会经历的一个阶段 关乎项目的利润！ 华腾园 位置:东三环劲松桥东北角 总规模:45万平米 建筑形式:塔楼(13栋) 销售时间：1999年1月—2003年6月售罄 阳光丽景 位置:北三环马甸桥东南角 总规模:25万平米 建筑形式:板楼、塔楼 销售时间：2001年4月—2004年6月售罄 几个成功售罄的项目: 光大水墨风景 位置:苏州桥西北角万柳中路西侧 总规模:10万平米 建筑形式:板楼(6栋) 销售时间：2004年1月—2004年6月售罄 第三置业 位置:三元桥西北角 总规模:6万平米 物业类型:商务公寓 建筑形式:塔楼 销售时间：2003年4月—2004年4月售罄 二、解决滞销房和尾房销售的方法 滞销房——解决定位、产品策划问题 案例：长远天地 占地面积：4万 总建筑面积：12万 特征：街皮用地 原定位方向：住宅 普通住宅定位改为商务公寓定位后的项目规划总平面 尾房——客观存在，不能到了尾房阶段才考虑解决办法 尾房的 完美解决方案 事先安排——解决在售前的产品规划阶段、价格制定阶段、营销策略阶段 事中控制——售中阶段的动态监控，及时调整 事后解决——进入尾房阶段时结合市场状况启动预警备案 案例：亲爱的villa 亦庄小独栋 （一）、项目概述 项目所在城市区位 （2）亲爱的villa 产品概述 位置 本案位于经济技术开发区与五环路之间的千米绿化隔离带之中，是北京懿麟房地产开发公司继成功开发纯Townhouse居住社区一栋洋房之后的一个升级版社区。 用地四面环路，南部为新康家园，西侧为星岛家园四期用地（待建），东部为规划中的30万㎡的大型shoppingmall，北部为规划中的500m宽的开发区企业文化公园。 规划指标： 占地面积12.692公顷 总建筑面积6.3万平方米 总居住建筑面积5.29 万平方米 总户数177户 绿化率46.9％ 总绿地面积1.93公顷 容积率0.43 对如此体量的小盘而言，尾房意味着开发利润的丧失！ 在产品规划阶段考虑到位置的差异性,对资源进行平衡和弥补,避免尾房的产生。相应的规划设计考虑以下原则: C、D类大户型（地上面积365-420平米）主要集中在中心组团内，相应配置最好的社区绿化及最大面积的私家花园； A、B类小户型（地上面积269-350平米）主要集中于外环，其中靠近社区围墙的最外环是相对最差的位置，很有可能成为最后剩下来的房子，因此在资源配置上对其进行尽可能的优化和补偿，如： ****给最外环的房子配备同类户型最大的私家花园面积 ****用立体的多层级绿化手段来进行围墙的设计以增加这些房子的私密性 其他的原则不在此雷述。 外环户型的定价比相同户型的次外环户型价格低300-600元不等，相对中心组团的大户型，价格相差1500-5000元/平米不等。 在价格制定阶段一方面考虑到用足够的价差来弥补产品之间的差异性。 另一方面从报价策略上考虑到后期尾房促销，而提前制定出促销额度。