201203惠州中信凯旋城中信凯旋国际阶段营销策略要点.pptx

中信凯旋城阶段营销策略方案中原地产惠州分公司2012年3月报告框架PART4下阶段策略执行PART3下阶段营销策略PART1前期营销回顾PART2下阶段营销目标1月15日1月20日1月25日1月31日2月5日2月10日2月15日2月20日2月25日2月29日商铺销售32套，实现销售金额3千多万别墅销售12套，实现销售金额4千多万12套首屈一指，寒冬期，凯旋公馆销售12套凯旋公馆前期营销回顾9月份形象出街上线LOGO，3988元/平米起的价格吸引市场关注1月10月12月11月2月11月19日首批单位推售，1号楼112-142平米244套推售，开盘当天销售200套，引爆市场。2011年3月1月份加推5、6号楼184套，春节期间基本售罄，平均每周出货达50余套。12月29日再加推2号楼134-170平米共178套4800元/平米开盘销8成。9月2012年2月25日再加推3、10号楼112-142平米产品3999元/平米起，销售220套。凯旋国际前期营销回顾2月份累计认购314套，累计成交金额2.1亿凯旋公馆前期营销回顾亮点与不足亮点：1、惠州首席西班牙皇家双会所，增添项目品质感；2、园林展示体系完善，拔升客户心里预期；3、老带新渠道得到拓展，上门客户多为老带新。不足：1、项目几乎无推广，只依靠call客增加上访量；2、现场缺乏大影响力活动和缺少圈层活动；3、样板房反馈的工程问题，没有及时改善；4、客群拓展力度不足，客群未能扩大。凯旋国际前期营销亮点回顾推广亮点：1、每周40万-60万条短信的投放，及时把项目动态信息传递出去，提升项目市场热度；2、楼体条幅全方位覆盖，提升项目的昭示性。客户拓展亮点：1、团购渠道拓展；2、中原内部转介启动及资源利用，增加客户量；3、老带新的启动，鼓励老业主带新客户成交。展示亮点：1、顶级营销中心，增添项目品质感；2、看楼通道的包装，巧妙规避了工地的影响。价格亮点：1、低价入市，引爆市场；2、顶楼、底楼特价单位处理，制造轰动效应。活动亮点：1、周周暖场活动，极大增加周末现场人气；2、中信会活动，增加项目潜在客户。凯旋国际前期营销不足回顾推广线：1、主要推广渠道为短信，推广形式单一，渠道面窄。客户渠道：1、团购拓展力度不足，筹码较少；2、老带新力度太小，宣传不足。展示体系：1、园林展示太差，建筑材料堆放搅乱；2、部分楼栋拆除了脚手架，裸露墙体没有粉刷。价格策略：1、1、2栋价格体系为“金字塔”形结构，造成高层单位滞销；2、各楼栋价差不够，很难转移客户。活动线：1、现场缺乏大影响力活动；2、周末暖场活动稍显小气。PART4下阶段策略执行PART3下阶段营销策略PART1前期营销回顾PART2下阶段营销目标Part2.1宏观市场分析项目降价时间原价格调整后价格销售情况万科城2011年12月成交120套光耀翡俪港2012年3月680045003月3日开始执行东江学府2011年1盘成交108套中信水岸城2012年春节期间580051002月销售110套德威摩卡小镇2月17周销售100套中颐海伦堡2月18周销售20套光耀派3期2周均5套丽日银座2月17日115008500当周销售10套鹏达御西湖2011年12付一成，截止当前销售约130套鹏达丽水湾2012年1付一成，截止当前销售约50套美高春天里2011年11付一成，周均3套合生高尔夫2012年2月470041003月底开始执行市场多个项目降价幅度较大，且取得一定效果，同时垫首付项目层出不穷，市场上演争夺刚需激战。项目60㎡以下60-90㎡90-120㎡120-144㎡144-180㎡180㎡以上总计东部铭座　31　　　4都市新岸公馆　727　　16鸿润紫御　　232　7华晟豪庭　11　　　2加旺幸福里561　　　12嘉泰新苑　381　　12锦域蓝湾231　　　6丽日银座9　　　　　9麦地南山庄　　1　　　1南岸尚景　24　　　6世纪铂爵　313　　7万象江山　1　　　　1印象麦地　112　　　13套数统计　164024142　96　面积统计726.93213.42599.081767.26348.76　8655.4数据来源于中原地产策略中心统计，数据为1月至2月21日止河南岸麦地片区近两个月消化以120平米以下的小面积为主，大面积消化缓慢,主要因各项目在价格上均未有让利。项目60㎡以下60-90㎡90-120㎡120-144㎡144-180㎡180㎡以上总计东江学府　　　39　241富龙翡翠欧庭　　　12　3金海华府　　12　　　12金山湖花园　11　　　2康诗丹郡花园41　　　　5珑湖湾　　　121132