20091105惠州豪宅客户拓展渠道分2333338313要点.pptVIP

主流中心城市边缘区域　　　　　　　　——依附中心城市经济生长的卫星属地 一、明道 二、取势 三、优术 四、会战 一、项目情况分析 二、客户定位分析 项目规划及分析 地址:惠州市水口龙和东路一号（广惠高速蓬陵出口一公里处） 占地:200万㎡ 建筑面积:120万㎡ , 近5000户 核心价值点: 近百万平米高尔夫球场 江、山、岛等优越自然资源 合生品牌的惠州豪宅地位 紧邻高速公路出口 开盘项目现状：两点一线到位，高尔夫球场及其他配套尚处于建设及规划阶段 销售中心8月9日进场； 样板房8月16日开放 高尔夫球场：场地未完全到位，后期运营信息未明确 农场等配套：规划中，未形成实际支撑。 一期产品：180套联排别墅 建筑面积：约11万平米 产品：180套联排别墅，其中108套已建成 户型：A223平米，B27O平米，C330平米 项目优劣势分析 1）、项目规划前景较好，距离高速出口近，属于未来高新技 术开发区 2）、项目拥有无可复制的自然资源 3）、品牌开发商 4）、规模大盘 2009年5月惠州春交会期间共积累客户170批，客户均对项目资源配套认可，但惠州客户对区位抗性较大，外地客户对区位无明显抗性 1)认可点 ·环境资源及顶级配套 ·合生品牌 ·别墅产品结构 2)抗性 ·位置 ·价格预期 一、宏观背景 二、市场机遇 三、市场挑战 深圳、东莞、惠州正式启动珠江口东岸地区经济一体化战略，未来三个城市的融合将更加紧密。  深圳城市中心，近郊、远郊豪宅楼盘的价格相比惠州同等楼盘10000左右的价格，还是存在很大的剪刀差，为惠州楼盘吸引深圳客户置业提供了可能，以珠江东岸、光耀城为例，深圳客户都占到了80%以上。 深圳市场09年7月呈现“量跌价升”的情况，后市不容乐观，需要抓紧时间，尽快出货 随着价格的攀升和金融机构对房贷政策的收紧；2009年5月份以来，深圳一手楼市场已经连续3个月成交量大幅下滑，出现了与07年底类似的明显的价升量跌现象，一部分投资客已经开始撤出市场，形势不容乐观。 惠州市场09年7月呈现“量价齐跌”的情况，下降幅度比较大 2009年7月惠城区住宅成交面积明显下滑，惠城区商品住宅备案面积为18.12万m2，同比上升了262%，环比下降了50.3%。而签约套数1271套，同比上升了176%，环比下降了62.8%。平均每套面积为142.6平米 7 月惠城区预售商品住宅均价明显下降，住宅实时成交均价为3810 元/平方米，同比下降了40.9%，环比下降了10.8%。成交金额为69029万元，环比下降了56% 深圳豪宅客户： 1、数量巨大，主要分布在福田南山片区，经济实力较强，理性，投资意识强 2、跨区域置业经历丰富，对价格洼地，升值潜力大的地方非常敏感。 3、信赖品牌 根据前期进行的市场研究，客户排查确定一期产品客户定位 一、客户拓展渠道的选择 二、客户拓展渠道的实施 一、客户拓展渠道的选择 二、客户拓展渠道的实施 联动：美联物业、世联行及招商；7月25日开始 ，10月1日招商进入，共8周 联动可持续发展策略 及时有效的发放奖金，发布楼盘信息； 现场经常组织一些暖场活动，促进成交； 严格按工程进度计划施工，尽早展示楼盘效果。 不断与与各分行经理做持续性感情维系； 现场销售代表常与带客户上门同行做感情沟通工作，增加双方的默契； 利用两家三级市场，用成交数据互相刺激，形成聚合效应 条件允许的话，最好能够设立给到三级市场销售代表个人的现金奖励，当场发放，刺激销售人员。 CALL客：6月15日开始，每天销售代表CALL客，以世联资源及展场搜集客户资源为主 7月11日开始，5周，每周周四、周五2天，共180万条短信 8月16日开盘前后共3次报广 一、客户拓展渠道的选择 二、客户拓展渠道的实施 百团大战作战地图计划 2009年10月1日开始，10月8日结束；共8天 未布展。10月1日-10月5日5天，每天8人派单，中巴每日一班 布展。10月1日-10月6日6天，每天6人派单，大巴车接送 布展。10月1日-3日，10月5日-7日，共6天，每天6人派单，中巴车接送 未布展。10月4日-8日共5天，每天3/6人派单，大巴车接送 百团大战关键点：各环节团队协作紧密无间是成功的关键 深圳外场与销售现场紧密配合，双线齐攻； 策划人员深圳外展通宵布展，全天跟进…… 深圳外展、CALL客、联动、短信及报广效果显著 异地拓展  渠道为王 原则：1、品牌公司（客户资源较多，操作流程规范、品牌效应） 2、主要选取目标客户群所在地分行较多的公司 3、集中选取一定数量的分行（5-10家），后期主要针对这