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第二章 项目启动 福利机构——识别需求（RFP） 购房问题——项目选择（AHP） 乔治特钢——可行性研究 香港地铁——招标与投标 招标与投标 RFP/申请书前的市场研究 招投标程序 投标策略 申请书的评估 合同类型 RFP/申请书前的市场研究 保持联系—老客户、当前客户、潜在客户 建立申请前的方案(概念）并与潜在客户讨论 邀请客户拜访已成功的客户 主动提交申请书 招标投标程序 招标准备阶段：组织招标班子和评标委员会；编制招标文件和标底、发布招标公告、审定投标单位、组织招标会议和现场勘察、接受投标文件。 投标准备阶段：提供资格证明文件和资料、组织投标班子、跟踪投标项目、购买招标文件、参加招标会议和现场勘察、编制投标文件并报送。 开标评标阶段：按公告时间地点，招投方代表和公证人，当众开标，招标方对投标者作资格后审、询标、评标 决标签约阶段：评标委员会作出评标意见，单位决定、向中标单位发出中标通知书，中标单位在规定时间内签约 投标策略 是否投标的决策：投标积极性——取决于？ 信息的收集与分析 申请书 申请过程是竞争过程、申请书是推销书，不是技术报告——客户的需求——层次结构模型 技术部分；管理部分；定价部分（最大期望利润法；典型竞争对手法） 合同类型 固定价格合同：有利于客户、低风险型项目（需求明确、时间短、变数少） 成本补偿合同：有利于承约商（承约商实际成本+协商利润） 第二章 项目启动 福利机构——识别需求（RFP） 购房问题——项目选择（AHP） 乔治特钢——可行性研究 香港地铁——招标与投标 本章小结 招标投标程序 招标准备阶段：组织招标班子和评标委员会；编制招标文件和标底、发布招标公告、审定投标单位、组织招标会议和现场勘察、接受投标文件。 投标准备阶段：提供资格证明文件和资料、组织投标班子、跟踪投标项目、购买招标文件、参加招标会议和现场勘察、编制投标文件并报送。 开标评标阶段：按公告时间地点，招投方代表和公证人，当众开标，招标方对投标者作资格后审、询标、评标 决标签约阶段：评标委员会作出评标意见，单位决定、向中标单位发出中标通知书，中标单位在规定时间内签约 招标与投标 招标投标概述 RFP/申请书前的市场研究 招投标程序 投标策略 申请书的评估 合同类型 投标策略 是否投标? 是否投标决策 投标积极性：利润和中标的可能性 项目投标与否的策略：竞争、风险、任务、能力的扩展、客户资金、申请书所需资源、项目所需资源 投标策略 是否投标的决策 信息的收集与分析? 业主信息的收集：项目招标文件；业主对承包商的要求；业主的项目目标、评价标准；业主的资金保证程度、经济实力；现场调查资料。 市场信息：竞争对手、相关部门（设计供应等）。 企业内部情况分析：优势与劣势，通过与竞争对手相比较来发现差距，确定这次投标的中标可能性。 有关技术情报：有关技术标准、规范、新材料新技术新工艺信息。 申请书 提交能获胜的申请书 申请过程是竞争过程、申请书是推销书，不是技术报告 最使客户满意—研究客户需要—层次结构模型 顾客满意层次结构模型 客户最满意 理解客户需求 有能力完成项目 能提供最大价值 是解决问题的最佳公司 有相关项目成功经验 能高度专业投入 在预算及限时内完成 申请书方案 提交能获胜的申请书 申请过程是竞争过程、申请书是推销书，不是技术报告 最使客户满意—研究客户需要—层次结构模型 申请书的要求 简明扼要：避免术语、缩写、行话、复杂图示 明确具体：避免最大限度地、最好地等 实事求是：避免过于乐观 申请书的准备：一个人—一组人—项目经理+外包，30天准备期，之前开始准备，费用自负 申请书的内容 申请书的内容 技术部分 管理部分 成本部分：定价使客户确信所提价格是现实和合理的。 劳动力、原材料：分包商和顾问、设备和设施租金、差旅费、文件、管理费（以上六项的百分比，含保险折旧结帐管理营销等）、物价上涨、意外开支、利润 定价 考虑因素： 成本预算的可信度 风险 项目对承约商的重要性 客户预算 竞争 报价策略 　 报价策略 直接利润I=投标报价B-估算成本A E（I）=P+（1-P）0=P 最大期望利润法 典型竞争对手法 最大期望利润法 报价/成本=b(%) 85 90 95 100 105 110 115 120 125 130 135 中标概率P 1 1 1 0.88 0.78 0.60 0.42 0.24 0.07 0.01 0 期望利润 E=（b-100)P -15 -10 -5 0 3.9 6.0 6.3 4.8 1.75 0.3 0 典型对手法 对方报价/A 0.8 0.9 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 合计 频数f 1 2 8 14 22 19 6 2 74 概率P 0.01 0.03 0.1 0.1