第六章 销售人员的招聘于选拔课件.ppt

第六章销售人员的招聘于选拔 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。 合格销售人员的重要性 1、促进销售，实现企业收益 2、能够深入市场，为企业创造良好的外部环境 3、能及时收集与分析市场信息，促进产品的研发 4、编织企业业务关系网 5、企业战胜对手的砝码 销售人员的素质与能力 1、销售人员的推销道德 2、销售人员的业务素质 3、销售人员的身体素质 4、销售人员的能力 5、销售人员的仪表 6、销售人员的礼节 1、销售人员的推销道德 所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。 推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，包括实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公等。 2、销售人员的业务素质 业务素质主要指业务知识，包括 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识 企业知识 企业的发展历史 企业规模、经营方针、规章制度 企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等 产品知识 产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序 市场上竞争产品的优劣情况 顾客知识 善于分析和了解顾客的特点 知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识 了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况 能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策 市场知识 懂得市场营销学的基本理论 掌握市场调查和预测的基本方法 善于发现现实和潜在的顾客需求 了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向 法律知识 了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如： 经济合同法 反不正当竞争法 产品质量法 商标法及专利法等 3、销售人员的身体素质 销售人员应该精力充沛、头脑清醒、行动灵活。 销售工作比较辛苦，经常出差，饮食和住宿无规律，还要交涉各种推销业务，不仅需要体力，还需要有旺盛的精力。 4、销售人员的能力 观察能力 创造能力 社交能力 应变能力 语言表达能力 观察能力 通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机 创造能力 不因循守旧，在竞争中出奇制胜 社交能力 善于与他人建立联系、相互沟通、取得信任以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆满周到 应变能力 在突发的情况下采取必要的推销对策 语言表达能力 语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善。 5、销售人员的仪表 （1）仪容 （2）服饰 （3）举止谈吐 （1）仪容 大方、整洁，修饰要得体。 （2）服饰 服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。 服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象90%产生于服装” 。 服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、干净利落。 服饰 男士基本要求 不求华丽、鲜艳；“三色”原则 着西装八忌： 西裤过短 衬衫放在西裤外 不扣衬衫扣 西服袖子长于衬衫袖 领带太短 西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外） 西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊 西服配便鞋 服饰 商务着装要求：整洁、利落 女士着西装时要注意“六不” 套装不允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许不穿衬裙 不允许内衣外观 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜 服饰 行政女性的六类时尚衣装 及膝裙 针织毛衣 灰色系列的直筒长裤 无袖连衣裙 隐形钮扣西装外套 红色衣装---成熟的感应 （3）举止谈吐 举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现—— 坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起“二郎腿”； 站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动； 听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。 谈吐方面要做到： 保持语言的准确性 不要使用含糊不清的措辞 注意语言的规范化 要使用礼貌语言 6、销售人员的礼节 得体的礼节可以塑造一个人的良好形象 （1）打招呼的礼节 （2）握手的礼节 （3）使用名片的礼节 （4）其它礼节 见面程序 问候 致意 介绍 握手 引导　 交换名片 问候 早上好 您好 晚上好 欢迎光临 请多关照 多多指教 致意 举手致意 点头致意 欠立致意 通常在餐桌上，介绍陌生人认识时 非商务场合别人为你上茶时 抱拳致意 鞠躬致意 拥抱贴面 吻礼 忌讳： 不可戴着有色眼镜迎送客人、与人握手、交谈 介绍 介绍自己——推介自己 介绍自己前问候对方 明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀 介绍他人——为他人架起沟通的桥