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销售人员的基本素质 Tomasen 2009/9/8 1相信自己－信心可以感染你的交流对象！ 2不断学习 销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘 出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学 习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验； 向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的 策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销 售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书， 对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上 用场。 3善于与客户交流 交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 4知识面广 销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推 销员与顾客打交道，啥事都有可能碰上。其自身的爱好和特 长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用 场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激，刮目 相看，为推销成功打开局面。 销售人员的基本素质 基本素质之二 拥有强烈的企图心 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 “无欲则刚” 欲－奋斗目标 优秀销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在 外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励。刺激的发 出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激 者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们 做出一些“超常规”的行动，激起“超常规”的能力，这大 概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功 后往往会说： “我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 高度热忱和服务心 21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。优秀的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。在销售过程中，投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵、自断后路的行为，都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌 无形的杀伤武器－非凡的亲和力 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能地打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 亲和力是销售员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获，甚至成为世界销售明星。 具有亲和力的人，更容易获得别人的好感，在别人的心目中形成良好的、重要的、可信赖的形象，人们往往乐意与之交往，亲和力对于销售人员尤其重要。 亲和力的作用显示在对他人的影响和说服能力上。你的亲和力越强，你对他人的影响力和说服力就越大。 勇于承担失败－对结果负责任 在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。 失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作。一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。 成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。 运用潜意识的力量 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。优秀的销售员善于运用潜意识的力量，站稳立场，下定 决心，创造自己一定要成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己的目标要有不达目的誓不罢休的信念。 坚定的信念－永不言弃 优秀的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！优秀的销售员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。 强烈的赚钱欲望 ，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多因为业绩优秀