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以客户为导向销售技能提升培训 销售技能提升培训 关键词： 销售 提升 技能 培训 简单的说法 销售 提升 技能 卖东西 一种能力 原有基础上的 进步 紧密联系： 一定是依托于销售环节来得到充分展现，通过业绩最终得以证明的，所以（销售+技能）是紧密相连的 技能 销售技能提升培训 什么是销售技能？ 销售技能：卖东西的一种能力 答案： 深入探究 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 运用多学科知识，结合客户喜好及社会现象，向客户转移产品利益并满足客户特定需求的过程。 销售 技能 销售技能包括了如沟通技巧、客户心理学、人类行为学、以及自己所销售产品相关学科的知识，甚至是人的各种爱好以及对社会现象的态度。 导购员 售货员 销售顾问 销售员 置业顾问 售楼员 客户经理 保险推销员 保险业 房地产行业 汽车销售业 传统零售业 销售行为 由于社会经济的快速发展，导致供求关系由原来的供小于求向现在的供求相当发生着重要转变，同时供求双方的关系也从卖方市场向买方市场发生着转移。所以：顾客就是上帝！ 销售行为的与时俱进 过去 现在 销售 营销 以产品为导向的传统思维 营销就是以顾客为导向的专业化销售流程 传统的销售思维模式 现代的营销思维模式 销售VS营销 以客户为导向的现代思维 以内向外的思维方式 以外向内的思维方式 为人，技巧，经验，机遇占比高 销售人员容易失去长远目标 重利，轻市场的思维 善于分析研究市场并作对策 长远战略眼光确定方向和目标 激发，训练人的目光及把握机 遇的欲望和能力 从概念上讲 从人性上讲 名人讲营销 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。 营销的宗旨是发现并满足需求 —菲利普?科特勒 世界营销大师 名人讲营销 花一天就可以学到营销 —菲利普?科特勒 世界营销大师 掌握它却需要一辈子 逻辑关系 固定模式下的专业化销售流程是提高销售技能的基础 反复实践 2. 通过对销售技能的熟练掌握进而发掘出销售技巧 明确各要素的优先顺序和逻辑关系可以更高效的提升个人/团队的销售业绩，满足企业要求及个人未来发展 1. 掌握销售流程中各环节所需要的销售技能 销售业绩 递进关系 业绩 专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力 专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力 轻松成交的能力 专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力 专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力 轻松成交的能力 （一)开发客户的能力 成功销售第一步：策略规划 1、我到底在卖什么？ 2、谁是我真正的客户？ 3、为什么我的客户会向我购买？ 4、我的未来客户在哪里？ 5、我的客户什么时候会买？ 6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？ 没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点，是准备的核心。 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等） 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户） 开发客户的渠道 （一)开发客户的能力 专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力 专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力 轻松成交的能力 如何建立客户对销售代表的信赖 每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。 销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。 在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。 信赖感是客户钱包的拉锁。 做一个善于倾听的人 善用赞美 模仿客户 穿着建立信赖感 专业知识 (二)建立信赖的能力—个人 如何做一个善于聆听的人 在对方讲话时，不时的点头、微笑鼓励对方继续，或者说些短句鼓励对方继续。如“不错”，“我也这样认为”等等。 当你没有听清楚的时候，要及时提问。 将对方的话，换成你理解的方式说给对方，在心理学上这叫初层次同理心。 如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。 如：“非常好，我也是这样认为的。” 倾听 回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受 (二)建立信赖的能力—个人 用赞美打开对方的心门 赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6