第二章商务谈判的组织与管理导论.pptVIP

商务谈判的计划 商务谈判的组织与管理 第二章商务谈判的组织与管理 商务谈判的组织与管理——第一节 商务谈判的计划 谈判计划的内容 制定谈判计划要考虑的因素 制定谈判计划的过程 第一节 商务谈判的计划 大部分重要的谈判工作都是在准备工作完成的。 完整全面的谈判计划是谈判成功的保证。 谈判的实力： 各方的地位 谈判人员的知识、智慧(买方比卖方有知识优势) 第一节 商务谈判的计划——谈判计划的内容 1、对谈判对象的研究 2、做好谈判可行性研究 3、确定谈判的基本原则 4、确定谈判的目标和策略 5、确定谈判的组织队伍、 6、模拟谈判 7、确定好谈判地点 8、确定谈判的礼品及排定议事日程等 第一节 商务谈判的计划——制定谈判计划要考虑的因素 谈判环境 自身情况 对手情况 （1）谈判环境 政治因素 宗教信仰因素 法律制度因素 商业习惯因素 社会习俗 财政金融因素 基础设施与后勤供应系统因素 气候因素 绿色字体部分，后面有详细分析 政治因素 国家对企业的管理程度 经济运行机制 对方对谈判项目是否有政治上的联系 谈判对手当局政府的稳定性如何 买卖双方政府之间的政治关系如何 该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况 宗教信仰因素 该国家占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间 法律制度因素 该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？或是自己制定的？ 在现实生活中，法律的执行程度。 该国法院受理案件的时间长短。 该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。 该国法院与司法部门是否独立。 该国当地是否有完全可以信任的律师。 商业习惯因素 该国企业的经营制度怎样？ 是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有约束力？ 在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场，负责审核合同的合法性并签字，还是仅仅起到一种附属作用？ 正式的谈判会见场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何，其他出席陪同的成员是否只有当问到具体问题时才能讲话？ 该国有没有工业间谍活动？ 在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何。 一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以选择最优惠的条件达成协议。 业务谈判常用的是什么语种。 财政金融因素 该国的外汇储备情况 该国的外债情况 该国货币是否可以自由兑换，有何限制 该国在国际支付方面的信誉 取得外汇付款是否方便 该国适用的税法 公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定 （二）自身情况 谈判信心的确立 自我需要的认定 谈判将满足己方哪些需要 买方，卖方 各种需要的满足程度 （三）对手情况 对手的身份 在世界上享有一定声望和信誉的公司 享有一定知名度的公司 没有任何知名度的对手 专门从事交易中介的中间商 挂靠的公司 各种骗子型和有劣迹的客商 实属骗子的客商 谈判对手资信 对手的合法资格 对手资本、信用、营运情况及履约能力 对方谈判人员的权限 对方的谈判时间安排 对方谈判人员其他情况 第一节 商务谈判的计划——制定谈判计划的过程 (一)调查研究 (二)确定目标阶段 (三) 拟定谈判方案 (四)制定具体的谈判策略 (五)安排谈判议程 (六)确定谈判执行计划 (七)确定控制办法 一、调查研究 1、市场行情 2、正确认识自己 3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者 二、确定目标阶段 谈判目标的确定 最低限度目标 最高接受的目标 最高子网目标 确定谈判目标时的注意事项 要明确目标要求达到的程度。 抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求 谈判信息的保密 谈判目标的修改 三、拟定谈判方案 谈判方案的内容 确定谈判的基本策略 分析具体的合同内容 价格谈判的幅度问题 可行性方案的确定 (1)组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定评价标准和评价方法。 (2)运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断。 (3)正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。 (4对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。 (5)采取即民主又集中的方法，进行讨论定案。 四、制定具体的谈判策略 谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等 。 五、安排谈判议程 谈判时间安排 确定谈判议题 通则议程 细则议程 谈判现场的布置与安排 洽谈室的安排 谈判双方作为的安排 （1）谈判时间的安排 应考