战杰—如何应用三步成交开拓缘故市场介绍.pptVIP

如何应用三步成交开拓缘故市场 健德桥 战杰 战杰 业务主任 入司时间： 2002年7月 主要荣誉 连续85个月钻石 2012年MDRT、IDA、IQA会员 2013年年度龙城、IDA、IQA会员 数据展示 3 年度 FYP 件数 件均 2011 431770.4 43.5 9925.8 2012 845369.1 59 14328.3 2013 446285.43 47 9495.4 2014.1 74523.77 8 9315.47 近三年，一直保持标准保费40万以上，件数40件以上，件均9000元以上平台 业绩的稳定来源于客户群及拜访量的稳定 主要开拓缘故市场，坚持拜访 4 缘故开拓 是成本最低、速度最快的方式 5 我的成长经历——由陌生到缘故的转变 缘故开拓是成本最低、速度最快的方式 6 缘故开拓第一关——心理关 7 7 缘故开拓第二关——方法关 三步成交问卷的本质是—— 一个载体！ 一个工具！ 一个和缘故开口的理由！ 8 8 第一次拜访电话邀约话术 李姐，今年是我们公司成立26周年，公司要求我们业务人员回访所有的老客户，做一个对公司品牌和产品的市场满意度调查。 您一定得见我，因为我每见完一个客户，公司都会有记录。如果您不见我，我就会被公司扣分的。我只耽误您五分钟的时间，您给我五分钟就可以了。” 9 9 第一次拜访工具准备 有平安产品介绍的报纸 三步成交调查问卷 家庭保单检视表 第一次拜访寒暄话术 李姐，真的是特别感激您让我过来，我现在客户有很多，但我第一个想到的就是您，因为您这么多年来一直都特别的帮助我，支持我。这次我们主要就是针对公司的品牌和产品做个满意度调查，您听我给您念这些问题，您知道的就说知道，不知道的我帮您勾。 通过问卷你要达到两个目的 1、了解客户的相关信息和想法 2、借助这个机会介绍公司、普及保障知识、唤起客户需求 12 第一题：你知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ 沟通重点：客户不知道我们有多少客户，借此机会说明平安是一家服务对象广泛，服务品质一流的大企业。 13 第二题：您是否拥有保险？有以下哪类保险？ 沟通重点：如果客户有保险，帮助他整理现有保障。如果客户没有保险，唤起他的需求。 14 唤起客户需求话术 针对处在单身阶段的年轻人（一） 我只是跟你聊聊，你看我说的有没有道理。你觉得随着年龄的增长，咱们的身体在未来是越变越好还是越变越差呢？越差了是吧，小的时候是咱们找病，有时候恨不得不想上学、不想上班，说头疼脑热的就不去了。但随着年龄增长，真是病找人。看看家里父母的这一代就是，身体越来越不好，可是除了社保什么保障也买不了，就算能买也特别贵。 咱们不一样，咱们年轻，现在是解决保障问题最好的时候。 当然，你可能觉得自己现在身体好，考虑这个问题有点早对不对? 其实我真的希望你，也希望我自己，一辈子不得病。但是万一真得上了，结果是什么呢？就是自己受罪，家人操心，还得花钱，对吧？ 15 唤起客户需求话术 针对处在单身阶段的年轻人（二） 我觉得保险最大功能就是起到储备的作用。有病治病，没病养老，等于你给自己储备一笔钱。存钱谁不乐意？ 你一个月存500块钱有压力么？其实每月存500块钱你就能有一个15万的保障。如果有小事儿，比如得了一些轻度疾病，我们公司还免费赠送你3万的保额，这就总共拥有了18万保额，如果你一辈子平平安安的，最后我们连本带利退给你，你说好不好？ 16 唤起客户需求话术 针对有孩子的父母（一） 其实现在我们父母做的一切，都是在给孩子铺垫呢。你做得好，孩子未来就会顺顺当当，你做的不好，孩子未来就会有坎坷。我们把一切心思都放在孩子身上。最关注的就是他的教育问题。孩子现在接受的所有一对多的教育，全都叫基础教育，无论是国家九年义务教育，还是你给他报的各种兴趣班、辅导班，这都不叫品质教育。什么叫品质教育，一对一的，比如家教，私人外教。我身边有一个朋友，刚过去的这个寒假，光给孩子请家教补课就花了6万，你说没钱行么？就是管用，这次考试全班前十，以前都是三十多名。但真是很贵，都是需要父母有积累。别人都给孩子这种品质教育，你能不给孩子么？你是愿意到时候现掏一大笔钱，还是在孩子还小的时候就给她做一些积累？ 17 唤起客户需求话术 针对有孩子的父母（二） 所以我建议在孩子还小的时候就给他做一个尊越这样储备类的产品。有钱就多做，没钱就少做，1万2万也是给孩子存的，存点是点。我真不相信您每年都能固定给孩子存那么多钱，我也当妈的啊，儿子每年的压岁钱，每次我都想一定给他攒下来，