销售管理第2章概念.pptVIP

第二章 销售计划 1 销售计划的制定流程 销售计划的含义和内容 销售目标值的确定方法 销售配额与预算 第一节 销售计划的含义和内容 销售计划：是实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。 销售计划包括以下核心内容： ①产品计划 ②渠道计划 ③成本费用计划 ④销售总额及分解计划 ⑤促销计划 市场需求预测 企业销售预测 销售计划制定 销售目标分解 销售实施计划 销售费用预算 分配销售费用 按产品分解 按地区分解 按部门分解 按人员分解 按用户分解 按时间分解 销售计划体系 销售计划体系 SWOT分析 目标设定及 与分解 起草计划 制定销售 政策 收集信息 第二节：销售计划的制定流程 收集产品和服务相关信息 听取相关群体建议 收集客户的建议 SMARTC 具体性（specific) 可衡量性(measurable) 可实现性(achievable) 现实性(realistic) 时限性(time based) 一致性(compatible) 4PS 计划概要 现状描述 市场分析 明确经营理念 市场需求预测 企业销售目标的确定与分解 销售方案制定 费用预算 第三节：销售目标值的确定方法 （一）自上而下方法 自上而下包括销售增长率法和市场占有率法 ① 销售增长率法:即公司最高层根据公司的历史销售数据、市场环境的变化和竞争情况直接确定一个增长率来确定销售目标。 公式：销售增长率=本年度销售实绩/前一年度销售实绩 下年度的销售收入目标值=本年度销售实绩X销售增长率 ②市场占有率法 :是企业最高决策层根据企业占业界总的销售额的比率直接确定销售目标值。 公式：市场占有率=本公司销售收入/行业总销售收入 下年度的销售收入目标值=下年度行业总销售收入X市场占有率目标值 自上而下的方法的基点是整个国家的经济状况和行业市场潜力，得出公司潜在的销售能力和销售预测，预测得到的数据应满足诸如股东价值、增长、市场份额、投资回报、现金流量等，一般会用到购买力指数和各种经济预测模型。 优点：适应竞争的需要，满足公司股东的需要 缺点：一般会高估，因为没有销售队伍的参与，会遭到销售队伍的 抵制 （二）自下而上的方法 自下而上的方法指由基层销售人员根据所负责的销售区域的历史销售资料，预测未来的销售数据，自下而上层层汇总形成总的销售目标值。 优点：销售人员承担责任，贴近市场 缺点：容易出现低估或高估 如何解决？ 自上而下与自下而上相结合 介绍二个工具 ①乐观-悲观法： 乐观值+悲观值 ②ABC分类法（应用“20-80原理”—“百分之二十的关键因素决定了百分之八十的结果”） 步骤：（1）将用户按其销售额的多少由大到小排序 （2）将销售额按顺序累计； （3）合计总销售额； （4）划分ABC的标准； 2 ABC分类法 累计销售额比率 累计用户比率 A类 70-80% 10-20% B类 80-95% 20-50% C类 95-100% 50-100% 一个例子 一个例子 一个例子 （三）盈亏平衡法 盈亏平衡法仅适用于新区域或新产品上市场时用。 目标销售额=（固定费用+目标利润）/（1-变动费率） （四）目标销售额的分解方法 （一）按产品分解 根据目标市场占有率确定分解指数 品名 需求构成比例A 目标市场占有率B 乘积A×B 分解指数 甲 50% 25% 12.5% 61% 乙 30% 20% 6% 29% 丙 20% 10% 2% 10% 合计 100% 20% 20.5% 100% （二）按销售地区分解 用的比较多的是市场指数法，只适合消费品领域 人口 工资 零售销售额 A 7800 3900 4600 B 3900 1250 1800 C 3300 1350 1600 合计 15000 6500 8000 因素 地区 顺位法分解 根据各要素的实际数按大、小排序并编号 求各地区的各要素顺序值合计 求出各地区期望的百分比：[要素数×（地区数+1）－该地区要素顺位值合计] ÷[要素 数×（地区数+1）] 4. 以百分比率作为分解指数来进行目标销售额的分解 （二）按销售地区分解 例如：A地区的百分率为：[3 ×（3+1）-3] ÷[3 ×（3+1）] ×100%=75% 同理，B地