销售团队管理的关键环节概念.pptVIP

Sales Team Management 销 售 团 队 管 理 产品在变化 客户在变化 竞争在变化 技术在变化 四个代表 diversification Compete 新世纪的竞争  竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键 无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的事 卖解决方案比卖产品有更大的责任 不能掌握新知识的人将会成为 “文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责 SolutionMarketing 销售管理中的关键环节 绩效评估和考核 授权、辅导和人员激励 销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制 分区分时段销售计划 （销售预算） 销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位 Key Issue-Sales Management 课程内容 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率 Content 通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。 Peter Drucker: Manager 第一讲  经理的定义 一个优秀销售经理的特征 试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？ 销售管理的最高原则是什么？ Ability 完成任务 达成目标 提升自己 建设，维护 和提高你的 团队 具备的能力和素质 … … 计划性 辅导 积极的人生态度 合作意识 短期和长期业绩的关系 时间管理 Ability And Diathesis 销售经理的六项职责 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励） 讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者” Six Tasks of A Manager 　　　Practice of Exemplary Leadership　 挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 讨论题：你是一个好的销售领导者吗？ 领导力的实践　 经理职务的八种类型 （1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。 （2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。 （3）企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 （4）内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 （5）实时经理： 故障解决者，限时。 （6）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 (8) 新经理： 分阶段的角色。 Eight Manager Roles 名言 传统的经理是恰当的完成任务 而有领导才能的经理是：领导 和界定恰当的完成任务 彼得杜拉克： Make a Good forecast Plan 首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突 计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 销售经理做预测和计划时常犯的错误？ 洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、 时限、衡量结果） 研究：跨国公司是如何做年度预算的? 编制好的销售预测和计划 Smart 第二讲 Smart法则 S —特定的、具体的 M—界定的、可测量的 A—真实的、以行动为导向 R—达成一致性 T—资源和时间限制 Communication 讨论：为何计划难以贯彻落实？ 执行难，难于上青天？ 先列出你所找到的原因 具体的解决方案 “火