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如何成为一个优秀的医药代表 昊邦制药 市场部 蒋琳 感性思维理性思维 产品定位 飘柔---- 高露洁---- 海飞丝---- 舒肤佳---- 还能列举哪些？ 赛福美---- 产品定位就是抢占客户的头脑—心智风暴 拜访医院技巧 1、开场白 介绍自己，建立关系，说明拜访目的； 2、探询 试探性地去了解医生有什么期望和需求； 3、推荐 将产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求； 4、处理医生反应 当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时，及时做出反应、解释和回答； 5、成交 向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 A、 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 拜访医院技巧——探寻 探寻医生的需求和目标。 探寻过程分两步走： ——询问医生的目标和需要 ——确认医生的目标 拜访医院技巧——探寻***询问医生的目标和需要 *** 因人而异，但忌讳： （1）不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。 （2）假如你说“很多医生都在用希望口服液…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。 ——由于存在这些陷阱，故须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。 A：从一般性临床问题着手 B：查询医生的兴趣 C：从以前讨论过的问题着手 拜访医院技巧——探寻***确认医生的目标*** 罗马不是一天建成的 一次交谈不能确认医生的目标，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 你的产品能否与他的目标是否一致？ 一个产品的特性可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。 陈述时要求简明扼要。 拜访医院技巧——处理医生反应 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三种方式： （1）同意医生的话 （2）重申他的评述——表明你对评述的理解，并再次强调了评述。 （3）顺从评述从逻辑上引出产品的特效 你应该只赞同自己的产品，借机介绍产品的特效。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。 “一点不错，李医生。”“确实如此。” “希望口服液药理作用明确….” “。。。。,同时它很少有副作用。” 拜访医院技巧——处理医生反应 对于医生提出的问题，采取以下3种方式处理： 听取，分析 归纳问题 解答说服 确认解答 注意医生的反应，下列情形是想用药的信号： 询问有关价格、用法和用量； 询问药房有无进货； 身体前倾，注意听讲。 拜访医院技巧——成交 成交的方法： 总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。 向医生提出用药要求 支持医生用药的行动 在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。 拜访医院技巧*****拜访前准备***** 查阅医生的背景资料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备 拜访医院技巧 *****拜访前准备***** 查阅医生的背景资料 ——医生的专长、电话、应诊时间 ——个性：严肃、随和、创新 ——兴趣、爱好、习惯 ——常用处方： ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品 拜访医院技巧 *****拜访前准备***** 合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词： 要达到目标，应采用什么主信息： 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白 拜访医院技巧 *****拜访前准备***** 资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本 注意： 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。 临床促销 ——中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。 ——我们要对成功许下承诺，这个承诺就是: 必须说服医生开处方！ 继续开处方！ 开更多的处方！ 临床促销***医生分类*** 第一种极端敌意型。 医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。 第二种中立型。 不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。 第三种支持型。 医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。 第四种极端支持型。 医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。 临床促销***推动力与反对力***