如何对银行网点人员进行训练和辅导.pptVIP

如何对银行网点人员进行训练和辅导 课程目标 初步掌握对银行网点人员进行训练、辅导的意义 初步掌握对网点人员进行训练的流程和方法 初步掌握对网点人员进行辅导的流程和方法 课程大纲 网点训练与辅导的意义 训练与辅导的误区和问题 银行网点人员心理分析 确认需求、订立目标 网点训练的流程及方法 网点辅导的流程及方法 案例研讨与总结 何谓网点训练 网点训练是指有组织、有计划地组织训练，促进和帮助网点销售人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。 何谓网点辅导 网点辅导是指协助网点销售人员独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的指导与训练，逐步提高其销售技能。 网点训练辅导的意义 训练和辅导是提高网点人员业务技能和销售意愿， 进而达成销售业绩的基础与必要条件； 训练与辅导能够帮助银行人员突破传统的工作模式限制，树立全员营销的基本概念； 在训练和辅导的过程中我们能够发现很多平时在销售过程中不容易发现的问题并予以解决； 训练与辅导能够帮助客户经理建立良好的专业形象，帮助客户经理明确网点的销售者、网点的经营者、网点的管理者的身份定位。 课程大纲 网点训练与辅导的意义 训练与辅导的误区和问题 银行网点人员心理分析 确认需求、订立目标 网点训练的流程及方法 网点辅导的流程及方法 案例研讨与总结 网点训练辅导中容易出现的问题 训练或辅导的时间太长，听众失去耐心； 内容或表达方式枯燥无味，缺少吸引力； 照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外； 实施者控制不住局面，或对授课现场的突发问题缺乏处理经验； 对网点训练与辅导寄予过高的希望，使自己在训练与辅导的过程中不能很好的控制自己的情绪； 对相关内容信息收集不够准确、全面，使授课内容的完整性、可信度大打折扣。 认为训练可以解决所有问题？ 把训练和辅导互相混淆？ 依靠一次训练解决很多问题？ 训练辅导越正规越专业越好？ 训练辅导是否需要领导在场？ 训练辅导的形式就是授课？ 训练辅导是否需要准备？是否需要跟踪？ 训练辅导和其他业务行为如何配合？ 网点训练辅导中需要思考的问题 课程大纲 网点训练与辅导的意义 训练与辅导的误区和问题 银行网点人员心理分析 确认需求、订立目标 网点训练的流程及方法 网点辅导的流程及方法 案例研讨与总结 成人学习的特点 成人必须想学才能学 成人只学他们认为需要学的东西 成人在学习中喜欢运用过去的经验 成人喜欢在做中学 成人喜欢在解决问题过程中学 成人在非正式的环境中学习最有效 成人需要借助不同的学习手段 成人训练请注意保持： 倾听： 无论如何肯定他们 反问： 深入了解，有的放矢 回馈： 提出你的建议和解决问题的方法 建立共识：取得他们的承诺 总结问题：向上反映，寻求解决 荣誉的需求 职业的发展 网点负责人学习心理 实际操作性强 对今后工作有益 对收入提高 技能提高 柜员学习心理 课程大纲 网点训练与辅导的意义 训练与辅导的误区和问题 银行网点人员心理分析 确认需求、订立目标 网点训练的流程及方法 网点辅导的流程及方法 案例研讨与总结 观察法 问卷调查法 面谈法 确认训练需求方法 希望柜员或主任拥有何种能力? 明确地执行何种工作？ 以何种辅助工具配合训练？ 什么样的训练环境？ 订立训练目标 课程大纲 网点训练与辅导的意义 训练与辅导的误区和问题 银行网点人员心理分析 确认需求、订立目标 网点训练的流程及方法 网点辅导的流程及方法 案例研讨与总结 事 前 准 备 过 程 评 估 过 程 掌 控 网点训练的流程 网点训练的事前准备 内部准备 训练内容的准备 训练方式的准备 训练道具的准备 讲授人员的准备 外部准备 时间的确定 地点的确定 人数的确定 行领导的确定 课堂讲授法 案例教学法 角色扮演法 游戏法 研讨法 视听法 训练方法举例： 网点训练的过程评估 课前评估 课中评估 课后评估 课程大纲 网点训练与辅导的意义 训练与辅导的误区和问题 银行网点人员心理分析 确认需求、订立目标 网点训练的流程及方法 网点辅导的流程及方法 案例研讨与总结 辅导流程 内 容 追　踪 事　前 沟　通 Step one :让他想做 Step two :让他会做 辅导前的沟通 辅导前的沟通 思想工作放在首位 精神激励 物质激励 分析需求逐步引导 自尊 金钱 表扬 个人成长 辅导的内容 专业知识 KNOWLEDGE 工作态度 ATTITUDE 习惯 HABIT 熟练技巧 SKILL 辅导的内容 专业知识 KNOWLEDGE 工作态度 ATTITUDE 习惯 HABIT 熟练技巧