1.5倍原则.ppt

1.5倍原则 售点执行 课程目的 了解什么是1.5倍原则 掌握使用1.5倍原则做订单 积极争取客户订单而不是等订单 课程内容 什么是1.5倍原则 1.5倍原则与做订单的关系 如何在做订单过程中应用1.5倍原则 如何让客户接受你的建议 什么是1.5倍原则 问题： 你认为库存管理中的1.5倍原则是什么? 为什么要遵循1.5倍的原则? 什么是1.5倍原则 1.5倍原则 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一, 是一个安全存货原则,是建立在上期客户的 销量的基础上的本期建议客户订单的依据. 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单 根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销 等活动，向客户建议合理的订货量，并动员 他按建议订货。 1.5倍库存原则与做订单的关系 活动2：头脑风暴 问题： 刚才我们已经知道了1.5倍原则和什么是做订单，那么为什么要做订单呢？做订单和1.5倍原则的关系如何？ 1.5倍库存原则与做订单的关系 为什么要按1.5倍原则做订单 是销售代表的工作职责 是主动争取订单的有效方法 保证客户既不断货也不缺货 1.5倍库存原则与做订单的关系 活动3: 课堂讨论 问题: 做订单有哪些步骤?每一步骤都有哪些具体工作?如何具体应用1.5倍存货原则? 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单的步骤 第一步: 检查现有库存 第二步: 计算上次拜访后的销量 第三步: 建议新的订货量 第四步: 说服客户并让客户确认建议的订货量 第五步: 订货 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单的步骤 第一步: 检查现有库存 1.5倍库存原则与做订单的关系 第一步:检查现有库存 清点库存 存货的周转 补货 生动化 将存货数量计入客户卡 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单的步骤 第二步: 计算上次拜访后的销量 1.5倍库存原则与做订单的关系 第二步:计算自上次拜访后的实际销量 上次拜访后的实际销 =上次订货+上次库存 - 现有库存 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单的步骤 第三步: 建议新的订货量 1.5倍库存原则与做订单的关系 第三步:建议新的订单量 1.5倍安全存货量 安全存货量=上次拜访后的实际销量*1.5 建议订单量=安全存货量-现有库存 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单的步骤 第四步: 说服客户并让客户确认建议的订货量 1.5倍库存原则与做订单的关系 第四步: 说服客户 尽量说服客户接受建议的订货量 建议多于平常订货量的数量(少于1.5倍) 接受平常的订货量 1.5倍库存原则与做订单的关系 做订单的步骤 第五步: 订货 1.5倍库存原则与做订单的关系 第五步: 订货 将客户同意的订货量填写订单 将客户同意的订货量填入客户卡中 1.5倍库存原则与做订单的关系 活动4:练习 在一家中学门口的商店,是我们的客户,上周去拜访时金沙源的库存是2箱,上次进货7箱.这周去拜访发现库存还有3箱,假如是平常时节,你应该向这家店主建议进货多少箱?如果下星期就是国庆了,你又会如何建议订货? 如何让客户接受你的建议 活动5:小组讨论 问题: 你平时到客户处拜访,在运用1.5倍原则建议订货量的过程中有可能会遇到什么问题? 如何让客户接受你的建议 常常遇到的问题 客户不允许销售代表进仓库查看库存 客户事先就计划好订货量,并没有给销售代表建议订单的机会 客户不接受你按1.5倍的原则做的订单 客户想少订货,等什么时候缺货了,希望销售代表能随时安排送货 THE END!