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医药代表培训-认识销售及拜访技巧 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业。 2.穿着整洁,专业。 3.有礼貌。 4.能清楚,简单地说明产品。 5.访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。 4.假装与医生很熟，自作聪明。 5.一味讲解，不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。 优秀的医药代表四要素 1.以自己的公司为荣。 2.以自己的工作为荣。 3.对公司的产品充满信心。 4.对自己充满信心。 医药代表 社交家…………….(40%) 药品讲解员……….(50%) 药品销售专家……..(8%) 专业化的医药代表…(2%) 要有一个积极的心态(一) 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。 要想成功，必须首先使自己变得有热情。 如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。 要有一个积极的心态(二) 心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。 认识销售 行业的本质 工作的特点 销售的技巧 一.行业的本质 A.崇尚“数字”; B.残酷-优胜劣汰; C.势利 D.回报 二.工作特点 作息紊乱 无正常双休日,假期,晚休. 车旅辛苦 旅途时间长,车况差,环境恶劣 强己所难 以客户的喜好为向导 客户非难 客户不礼貌甚至言行粗野 大喜大悲 成功与失败 医药代表的必备技能 三.核心销售技巧 了解市场环境变化； 理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的； 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准； 了解目前在销售过程中出现的问题； 了解销售模式，以便提高销售技巧。 ESS引进的概念 产品接纳度阶梯(Aoption Ladder---AL) 代表拜访的质量的标准 谢谢 * * 医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国 1980年我国出现第一家医药合资企业, 到了2000年我国拥有6700余家制药企业,其中中小型制药企业占77.64%,中型制药占16.83%,大型制药企业占5.4%,特大型制药企业占0.13%.GMP(药品生产规范)达标企业不足20%. 三资企业450家,世界前20位跨国制药企业在中国建厂. 现有各类药品批发企业16000家,而年营业额超过5000万元不足400家. 前言 自我 激励一 首诗： 清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！” 销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。 外部环境：“竞争变得越来越激烈” 1994 2004 辉瑞制药 辉瑞制药 华纳兰博特 Upjohn 法玛西亚 孟山都 葛兰素 史克美占 葛兰素史克 山得士 汽巴 诺华制药 安万特 Fisons Hoechst Marion Merrel 赛诺菲 赛诺菲－安万特 众多的 竞争对手； 以国家或地区为着眼点； 较小规模的销售队伍。 为数不多、规模庞大的竞争对手 着眼于全世界。 各公司销售队伍规模不断增大. 彼此激烈的竞争。 Rhone Poulenc Synthelabo 威康 威康 ESS －核心销售技巧 传递信息 访前准备------顺利开场------跟进承诺------传递信息------处理异议------获得承诺------访后分析 4 1 对这种药物不了解，或者仅有有限的了解和个别使用经验。 了解阶段 2 在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。 评估阶段 3 在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。 试验阶段 4 在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首选的处方药。 接纳阶段 赢利/服务成本的回报 产品接纳度阶梯 4 2 在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。 评估阶段 3 在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。 试验阶段 4 在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首选的处方药。 接纳阶段 建立相互联系的拜访---推动医生沿AL移动 1st 12th or 20th 24th or 48th 4th