拜访八步骤-训练班.docVIP

业务规范细则 一、拜访八步骤：1、销售准备：检查销售工具 仪容仪表 拜访路线 规范：（1）、检查销售工具，包括报表、爆炸贴、胶带、pop、客户联系卡、开票单据、复写纸、订书机、抹布；将这些物品适量、分类、有序摆放在包中，方便拿取。 （2）、仪容仪表：衣着朴素、大方，干净、无异味，不著奇装异服，如背心、拖鞋、透视装、暴露装，不佩戴怪异配饰。头发干净、整洁、无异味。不留长指甲。保持面部、手部素净，随身带纸巾。 （3）、拜访路线：确认好拜访路线，并根据路线，合理准备货物及其他相关物品。 2、打招呼： 问候语“老板您好！/您早！/下午好！” 自我介绍“我是老村长酒业业务员****，负责***区的销售与服务” 企业介绍“老村长酒厂是国家大型白酒企业，黑龙江省白酒龙头企业，主要生产低端的老村长品牌系列裸瓶白酒，目前产品在全国27个省市都有销售，2011年我们的销售额达到30个亿，老村长酒进入南京市场已经有5年，我们一直靠优良品质与良好的产品销售服务赢得广大消费者与终端老板的认可，我们的目标是中国低端白酒第一品牌。” 产品介绍“老村长酒依靠东北得天独厚的生态自然环境，黑土地、纯粮酿造，生产出口感棉柔顺畅的系列白酒，老村长酒是”中国驰名商标“，目前我们主打30元价位以下的低端系列白酒，其中零价6元的金福与零价10元的富贵双喜更是目前低端白酒市场中的黑马，销量稳居同档次产品第一”，我们的产品形象代言人是范伟，代表老村长品牌“淳朴、厚道、知心相处、和谐共赢”的品牌文化与企业理念。 规范：（1）初次见面：首先观察老板目前的状态包括是否忙碌、情绪是否欠佳。 若老板不忙碌且情绪稳定，则面带微笑，声调热情，吐词清晰，打招呼“老板（*总、老板娘、店长、大叔、大姐）您好！我是黑龙江省老村长酒厂业务员***，很荣幸拜访您！（很抱歉，打搅您几分钟时间可以吗？） 若老板知道老村长酒，则继续说“很高兴，老板您也知道老村长酒，一看您就店内的布局与品项摆布就知道您很懂白酒行情与经营，既然您了解老村长酒，我就简单介绍一下我们厂及我们的主打产品，供您参考”，然后介绍企业与产品。说完后，停顿一下，观察老板的反应，若老板主动询问产品相关价格或服务事宜，则立即介绍。若老板表现的迟疑或推脱，则说“老板今天初次见面，感谢您给我这个机会介绍我们企业与产品，您可以考虑一下我们产品，我先贴一张客户联系卡在这里，您有什么需要可以随时打我电话！” 若老板不知道老村长酒，则可以说“真是我们工作失误，生意这么好的店，我们以前竟然没有拜访过，老板我给您简单介绍一下我们企业与产品。。。。。。。。，”若老板有兴趣或主动询问价格，则立即提供相应解释，若老板有所迟疑，则说“今天先给您简单介绍一下，老村长目前在终端进店率达到了80%以上，您可以向其他老板询问一下，或许您可以给我们一个展示的机会” 若老板正在忙碌或情绪欠佳，则等待老板一会，或简单打个招呼“老板，您好，我是老村长酒业业务员，第一次来拜访您，看您这么忙，就不打搅您了，下次再来，我先留一张客户联系卡，有什么需要您可以打电话”若有小礼品，则可以先送点小礼品。 老客户回访：首先观察老板目前的状态包括是否忙碌、情绪是否欠佳。 若老板不忙碌且情绪稳定，则面带微笑，声调热情，吐词清晰，语速略快，打招呼“老板您好！老村长酒***，为您服务” 3、终端生动化：检查：户外pop，屋内客户联系卡、产品价格牌、产品出样、陈列摆放 整理：pop若污损则更新，联系卡若有遗失、破损、覆盖则换新的，价格牌若有低价标识或缺损则换新的，产品若没出样，则询问店长或老板,“老板，您对老村长酒真用心，销售真快，您看货架上都卖完了，您忙，我帮您搬一箱出出样”待得到允许后，再搬货出样，并保证出样搬货过程在老板的视线范围内，进入老板的收银台等敏感地方，一定要提醒老板在旁监督。若发现老村长酒上有灰尘，一定要用抹布搽拭干净。陈列摆放一定要遵循：集中、相邻、最大化、黄金视角位、动感、同类最优、难以挪动破坏的原则。 4、了解销售及竞品情况、兑奖：本品销售：一方面通过浏览产品陈列了解老村长产品销售情况，检查货架上产品生产批号，尽量先进先出。并在陈列时要尽量数量充足，以防止竞品挪动陈列位。其次，询问老板“张老板，老村长这个星期销的怎么样？有什么客户意见反馈？”