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（6）临门一脚法 有时，无论怎样建议或劝说，顾客还总是犹犹豫豫，在此关键时刻，促销员就应运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心：“如果这款葡萄酒还不能您的要求，那现在就很难找到在您要求的产品了！”就这样，运用双重肯定的反问句式，使顾客被促销员的坚定所感染。 （7）、多增小礼品 当顾客觉得商品基本满意，还是犹豫不决的时候，促销员可以在自己的职责范围内多赠送一点公司的促销品，鼓励顾客迅速做出购买决定。 （8）激将法 用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使其下定购买的决心。例如：“公司今年新推出的单品种赤霞珠，数量有限，您不打算来一只吗？” 第五章 售后服务欢送顾客 1、对己购买商品的顾客 货款分责和货款合一的促销员在此时都应注意一个细节，就是在顾客交回票据时不要急着把商品递到他手上，应该等顾客把余额和留底交回票据收进钱包之后，再以双手将商品恭敬地递给顾客。 在送客的时候，促销员要注意以下事宜： 首先，要怀着感激的心情，诚心诚意地向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来。”同时也可以有礼貌地请顾客向他人推荐我们公司及产品，甚至专柜；其次，要留心顾客是否忘记了他随身携带的物件，如皮包、雨伞、外套、帽子、手套、眼镜等。这种关心，也是促销员为顾客服务的内容之一；最后，在送顾客过程中，要避免没等顾客离开就匆匆忙忙地整理货架上的产品，仿佛赶顾客走似的。 送客时，促销员一定要注意避免送客时的态度冷漠或过分热情，给顾客留下一个好印象，这有助于这位顾客的下次购买或相关消费。 2、购买商品的顾客 以没有达成交易的或是无意购买商品的顾客，促销员应该避免恼羞成怒、藐视对方或是自暴自弃说自己真没用。正确的做法是要真诚地感谢顾客：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来！”。一个好的送客态度能为下一次接触奠定良好的基础创造条件，这些没有购买商品的顾客，也会因促销员的出色表现而再度光临！ 第六章、尾声 此外，销售完结后的工作也相当重要，如专柜物资的管理及盘点、专柜形象的维护及商场关系的协调等等。 这里所列及的，只是作为一种建设性意见提供给广大促销人员参考，毕竟实际当中有很多情况不是我们可以预料的，但万变不离其宗，最重要的还是要看每个人对方法使用的把握及运用。 形 象 礼 仪 篇 第一章 促销员基本素质 优秀的促销员应该具备的基本素质 1）.热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事的促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每一件事。 2）.热情主动的服务态度 促销员应该具备对顾客热情、主动的服务态度，让每一位顾客感受到你的服务，在接受你的同时接受你的产品。 3）.敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员应该具备对顾客心理敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化，了解顾客的心理，从而有针对性的进行诱导。 4）.高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应该具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧，只有具备这样的技巧才能让顾客接受你的产品并在与众多竞争品牌价格交锋中取胜。 5）.良好的心理素质 优秀的促销员具备良好的心理素质很关键，在工作的过程中促销员会受到各个方面的压力、挫折（如：顾客的不礼貌、店方的不友好、竞争品牌的相互诋毁）。要培养良好的心理素质，应对各方面的压力，在压力和挫折中不断成熟，不断提高。 第二章 促销员必需的知识 1.了解公司 要充分了解公司的历史状况，熟知公司曾经获得过的荣誉等，了解产品的研发、售后服务所承诺的内容、公司产品在市场上的行情以及公司未来的发展方向等。 2.了解行业术语和常用术语 促销人员不但要对本行业的过去和现在有所了解，还应对其未来的演变过程、流行发展趋势有所认识。 3.产品知识 产品知识无论是对销售人员，还是对促销人员都是至关重要的。我们的促销人员要熟知公司产品的名称、类别、价格、特征、原料、产地、酿造工艺等等，都要牢记于心。 4.竞争产品情况 在工作过程中，促销员要利用一切渠道了解竞争品牌情况，如：每天销量、产品价格变动、销售策略、促销推广形式、新品上市等。 公司产品遍及全国各省、市、自治区，并远销英国、法国、德国、荷兰、日本、俄罗斯、香港等二十多个国家和地区，出口量占全国葡萄酒出口量的40％以上，受到了国内外顾客的欢迎。 2）.公司资源优势： 公司周围地区盛产优质酿酒葡萄品种达六十三种之多，目前拥有葡萄原料基地15万亩，自有1122.5亩葡萄园，种植着十余种国际酿酒名种葡萄，可供酿制单一品种的高级葡萄酒。 3）.公司地域优势： 怀涿盆地，优良的葡萄产区。 沙城产区地处东经15度，北纬40度，处于世界上种植葡萄北纬40度“黄金地带”。该地区种植葡萄的有利条件表现为：（1）昼夜温差大