产品营销技巧(以基金定投为例)研讨.pptVIP

* * 语言要清晰 要避免用客户听不懂的专业语言介绍 基金诊断、基金比较 1、语言介绍的注意点 2、增强语言说服力的方法 讲故事 用数字强调 引证 形象描绘 战术——促成 2000年前，汉朝人某甲在银行存1元钱，年复息1%，请问现在本息共多少元？ 439，286，205 战术——促成 这个人有没有赚到钱？ 3 1 2 每个点都买入300元，赚到钱了么？ 他怎么赚到钱？ 期数 投资额 基金净值 购买的份额 累计份额 累计资产 1 300 3 100 100 300 2 300 1 300 400 400 3 300 3 100 500 1500 4 300 1 300 800 800 5 300 3 100 900 2700 6 300 1 300 1200 1200 赎回时 2 　 1200 2400 总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33% 投资 通膨率 inflation rate 5% 保险 存款 依个人的风险 承受度，选择 不同的投资组合。 六个月的家庭总开销，紧急备用金。 目前年利率低于3% 并非所有的投资都是高风险，但是投机绝对是风险。所以投资和投机，其中的风险是不能相提并论的。 帆船理论—财富人生 战术——促成 战术——关系管理 新浪微博 异动提醒（诊断管理） 定期诊断（基金诊断） 义诊活动 其他方式 心动不如行动 折页轰炸 调整座椅 大堂经理、柜员见人就递折页 推货币型、债券型基金 给客户演示最近一年嘉实300PK中银增利 给客户发短信（通货膨胀） 彩印诊断报告，放填单台 电话邀约 建立档案 求助玖富 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Classified Internal Use Only 夯实客户基础 提升基金业绩 ——以客户为中心的战略战术 有一种产品，2012年全国共销售2615多亿元，让它的客户亏了650多亿元，也就是说回报率为-30%（年年如此），但是年销售额增长率达33%——请问这是什么产品？ 引言 搜狐网：2012年全国彩票总销量2615.22亿元，同比涨幅18%。 中国彩票25年（1987-2011）累计销售10957亿，共筹集公益金3433亿。 引言 控制客户预期 金额小 周期短 引言 现状 客户:谈基色变 银行：任务越来越重，客户越来越少 基金：靠天吃饭、霸王硬上弓 症结在哪里？ 急功近利！ 有什么样的银行就有什么样的客户！ 谁是股神？ 谁有绝招？ 战略 基金难卖 一个战略问题： 是基金难卖？ 还是大额偏股型基金难卖？ 货币型基金债券型基金 基金定投 时间 投资金额 基金单价 购买份额 1月 100 1.00 100 2月 100 0.80 125 3月 100 0.50 200 合计 300 0.706 425 基金定投 基金定投 嘉实300 中国规模最大的开放式基金（超过300亿），最早的指数型基金，最受欢迎的基金（超过150万人持有） 易方达深100ETF 成长性较好 战术 战术 陆游：“汝果欲学诗，功夫在诗外！” 销售基金——帮助客户 个金条线产品分类 投资经验 投资目标 投资年限 风险承受能力 现金流量 KYC 关于投资方面的问题 关于客户个人情况的问题 ?资产主要来源 ?从事行业 ?年收入(包括非薪资收入在内) ?每月可储存金额占月收入之百分比 ?居住或经常往来居住或往来的国家 战术——KYC 战术——人性 战术——MAN 战术——SPIN 1.状况性问题(Situation) 状况性提问示例： 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您这些钱是将来给小孩上学用吗？ 定义：了解客户现况、背景的发问 目的： 搜集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问进一步问题的机会 2.问题性问题(Problem) 问题性提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定存的利率太低？ 现在的服务您还满意吗？ …… 定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题 目的： 发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解 3.暗示性问题(Implication) 暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？ 目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？ 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题 目的： 加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切 4.解决性问题(Need-Payoff) 解决性提问示例： 一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？ 一个年收益5%且风险较低的债券，是