保额分红功能介绍和话术研讨.ppt

保险论坛（） 保险论坛（） 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “吴女士，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？” （又退一步，1单变3单） “吴女士，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单） 保险论坛（） 注意事项： ★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” ★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《理财分析记录表》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。” ★反复说的三句话： “您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。” 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。 3.提出转介绍（拿出登记客户用的笔记本） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。 转介绍的五个流程 保险论坛（） 注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。 转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。” 业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？ 保险论坛（） 关键点：①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④拒绝处理 （开门见山）您是XX先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫郑XX，在XX人寿工作，我想去拜访您。 （出于礼貌）出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间) （让客户放心）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。 客:我这周没时间（客户推脱） 业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。） 一气呵成的电话约访话 术 01电话约访 保险论坛（） 02见面 1.开门话术：开门见山 （不闲扯） 感谢 表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好 2.认错： 3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图） 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划 4.再进入转介绍 保险论坛（） 开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业