家长类型分类处理方法讲课.ppt

HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 沉默型 唠叨型 和气型 骄傲型 刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型 经济困难型 杀价型 完全拒绝型 暴躁型 * 杀 价 型 你经常可以发现，家长明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！ 他们要求降价的方式大概是： 表现 1 2 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 杀 价 型 真不巧，我暂时没有让孩子上课的需求！ 如果不能便宜的话就算了！ 常常会为了要完成交易，只好主动减课时！ 其实，也许他是想试探你，才故意这么说的！  * 杀 价 型 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的服务，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正需要的。要我上课也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，家长一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉咨询师，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 表现 3 4 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 杀 价 型 单价上不妥协，强调品牌口碑和服务，在对其孩子的关注度和陪读上给与优惠； 确实不行，可给与第二套方案 对于这样的家长，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以 给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调孩子的问题及后面的方案，给他们带来的价值绝 对是物超所值。并让其进来参与孩子学习的整个过程。不断地强调我们的品牌 效应，也是对付这类型家长的好方法之一！ 我真的很喜欢这个教育模式。可是，我实在是上不起……怎么这么贵？我可没有这种多余的预算…… 处理方法 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 沉默型 唠叨型 和气型 骄傲型 刁酸型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 吹毛求疵型 经济困难型 杀价型 完全拒绝型 暴躁型 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 经 济 困 难 型 第一种家长，抱怨自己手头不方便，其实并不是真正的经济拮据。经常地， 他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。 第二种家长，他们对於钱的管理较为严谨。 因此，除非让他们意识到这种教育真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使 他们购买的。 处理方法一、对於这样的家长，强调物超所值的观念是最重要的。 如果你能对比与市场其他同型教育和学校教育的分析比较，证明我们的教育的确 是最好的，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他， 一定能够引起他的注意。 处理方法 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 经 济 困 难 型 处理方法二、还有另一种方法是拆解价格表。拆分到每一门功课，每一个月的课时费，以及上课加陪读的优惠模式。 设计好总课时，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相 信这种理智型的课时定制方式，必定能让他心悦诚服地接受！  处理方法 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 三五签单法则 第一个五是指五个力： 自信力、观察力、判断力、 灵活力、应用力。 第三个五是指五种不同 类型的家长及对策 第二个五是指五个准备  三五的诠释 三五诠释 HALFWAY\Artwork Design by HK Pres Center\POWERPOINT TEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt 五个准备 衣着的准备，要正式，庄重，给家长