第二章商务谈判概述.ppt.pptVIP

第2章 商务谈判概述 教师：王恒 荷伯?柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。 第2章 商务谈判概述 学习目标 1.了解商务谈判的概念、特征与职能。 2.掌握商务谈判的一般程序与主要模式。 3.掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准。 第2章 商务谈判概述 2.1 商务谈判的概念、特征与职能 2.2 商务谈判的程序与模式 2.3 商务谈判的原则与成败标准 2.1 商务谈判的概念、特征与职能 2.1.1 商务谈判的概念 商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。 2.1.2 商务谈判的特征 1.普遍性 商务谈判主体的当事方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织。 2.交易性 谈判各方为了满足己方需要，产生交易愿望，为了实现交易目标，就交易条件进行协商。 3.利益性 商务谈判以追求经济利益为目的。 4.价格性 商务谈判的谈判议题以价格为核心。 你们认为商务谈判和辩论是一样的吗？ 2.1.3 商务谈判的职能 1.实现购销 货物买卖的品种、价格、数量、规格，要通过谈判来确定，达成双方相互认可的协议。 2.获取信息 了解产品信息、市场信息、交易对象信息。 3.开拓发展 开拓市场，促进企业的发展。 2.2 商务谈判的程序与模式 2.2.1 商务谈判的程序 1.准备阶段 1.1 选择对象 1.2 背景调查 1.3 组建班子 1.4 制订计划 1.5 模拟谈判 2.谈判阶段 2.1 开局 营造气氛 协商通则 开场陈述 2.2 磋商 明示和报价 交锋 妥协 2.3 协议 3.履约阶段 后续合作。 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台价值10万美元的分析仪器，使用几个月后，一个价值3美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。 双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。 请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？ 2.2.2 商务谈判的模式 1.快速顺进式 2.快速跳跃式 3.中速顺进式与中速跳跃式 4.慢速顺进式与慢速跳跃式 2.3 商务谈判的原则与成败标准 2.3.1 商务谈判的原则 1.自愿原则 2.平等原则 3.互利原则 4.求同原则 5.效益原则 6.合法原则 2.3.2 商务谈判的成败标准 1.经济利益 2.谈判成本 3.社会效益 小结 1.商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性。 3.商务谈判的程序：准备阶段、谈判阶段、履约阶段。 4.商务谈判的原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。 5.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益。 课后训练 * * *