汽车销售海马话术(免费版)研究.ppt

销售技巧--话术应用 ——福美来VS伊兰特、凯越 S.W.O.T分析 Strengths 优势 公司荣誉： 2003年深圳十佳汽车经销商 2004年深圳十大汽车经销商 2004年度全国五十佳汽车经销商 产品荣誉： 福美来深圳最畅销车型 普利马深圳最畅销MPV 产品优势：…… Weakness 弱势 厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心） 产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定） 与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比） 与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高） …… Opportunity 机会 12月份展厅活动 伊兰特销量压力不大 节前购车 良好的激励机制 Threat 威胁 消费者持币待购 伊兰特1.6AT 客户关心的问题 商务问题 价钱、按揭、保险、优惠 技术问题 发动机功率、外形设计等 利益问题 安全上、经济上、精神上等 产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念 造型与美观——稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车 头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。 动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。 舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。 安全能力——高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等