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猫头鹰 优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机： 做事完美，善于分析 完美主义，过于苛刻 盲目行事 精细准确、一丝不苟 批评与非议 进步 Ｃ型行为风格特点 猫头鹰 做事井井有条 注意细节 喜欢书面沟通 不轻易表达相左观点 关注操作细节 可能抓不住关键 不发号施令，依规矩办事 如何识别 激发需求 激发需求 需求的本质 需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。 销售人员所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。 探寻需求的重要性 激发需求 激发需求 油灯法则 在日常生活中，人们每天都会遇到大量的信息。这些信息 有的是有用的，但是大部分是无用的。在与客户面谈时，客户 同样也会传递出来大量的信息，其中并非所有的信息都能有助 于销售员的销售活动。 油灯法则是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。 通过销售员有技巧的发问，一层层地排除客户的信息流，最终 得到客户明确的需求。 激发需求 油灯法则四步骤 确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 我可以了解下.......情况吗？ 据我了解，.......，对吗？ 请问您对.......有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈.......吗？ 您的意思是.......，对吗？ 您觉得最关键（主要、瓶颈）是什么呢？ 我来总结一下，.......，您看对吗？ 吸引客户关注或留住目标客户 【关键技巧】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望 【操作要点】 1、寒暄、赞美、营造良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技能和能力 激发需求 唤醒客户购买产品的需求 【关键技巧】 观念的沟通和引导 【操作要点】 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲收益； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节： 5、适时导入促成。 激发需求 【注意事项】 1、时机、精简的话术、突出的卖点； 2、用核心优势和差异化卖点包装产品； 3、把产品卖点转化为客户的价值； 4、产品资料需要配合讲解。 【总 结】 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所 带给他的利益和价值； 2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求， 不要一次给予太多信息，以免衍生其他 问题， 而淡化客户感兴趣的卖点。 激发需求 销售陈述 怎样吸引客户？ （1）很有礼貌。冒昧的打扰一下。占用您一分钟，等等。 （2）利益法，有客户咨询，有客户需要求购，处理，我们帮他们来联系本地的一些回收公司。 （3）优惠活动法，公司大力度宣传法。 客户听你说的前提是：被吸引！ 销售陈述——要单 留住客户的脚步，才会有后面的故事！ 客户接受我们的理由 信赖感 销售陈述——要单 这人不错 这人可信 投缘 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌 为我着想 专业 公司信誉好 有共同语言 对我了解 了解我的工作 让我开心 收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴…… 致电前的准备工作 销售陈述——电约 致谢； 开放日具体时间、地点。 短 信 再次确定参加开放日的意愿。 电 话 电话接触 提醒日 pm 开放日 am 温馨提醒时间地点路况。 电 话 告知提醒时间地点路线。 短 信 销售陈述——电约 常 用 三 板 斧 销售陈述——电约 拒绝处理 客户异议