孩儿乐市场分析及操作.docVIP

什么是孩儿乐？ 孩儿乐是专注儿童安全用药、帮助儿童健康成长领域专业品牌。孩儿乐系列产品涵盖儿童清热止咳、利湿止泻、补脾健胃、化滞消积、益气养血等各领域，依托百年湘雅品牌，孩儿乐充分强调用药安全，系列产品均为纯中成药，安全性高，疗效显著，在省内各大医院儿科广受推崇。同时，孩儿乐致力于在医病治人的同时给广大患儿家长输导安全用药理念，矫正常见用药误区，并且协助家长解决儿童成长过程中遇到的各种问题。 孩儿乐系列产品现状分析 优势：1、产品优势 品种较齐，基本能满足儿童用药各领域，便于整体品牌推广 2、各单品都有各自特点，品牌排他性较强 3、临床优势 省内五十多家医院临床带动，特别是长、株、潭地区临床基础好。 弱势及其问题： 品牌知名度仍然不够强，在长沙知名度还可以，但是在其他地级市，比如岳阳、益阳、郴州、衡阳等知道的人仍然不多，说明仍须做大量品牌推广工作。 渠道混乱 之前的招商模式导致各终端药房进货渠道混乱，高桥等地方货物层出不穷，渠道疏通仍需做大量工作 价格混乱 由于之前的渠道混乱导致的最大问题是价格——包括各终端店的零售价及进货价都不一，十分混乱，甚至在长沙、常德、益阳的益丰大药房出现了只卖14元的现象，娄底、湘潭等市场出现零售价只卖7.5—12.5元的现象，导致终端内耗，陷入恶性循环，药店老板对这个产品已经不太感兴趣。同时也影响临床利益。 市场操作基本思路 针对其现状问题，为保证良性、有效的切入市场，计划如下： 分阶段 市场整顿归零期 为疏通渠道，使市场上混乱的价格得到有效调整，前期必须坚决将之前两百多个客户的进货渠道统一卡住，这是保证我们下一步操作手段的先决条件，市场越快归零，各终端店越快消耗完之前的库存，我们就能越快的切入市场。这是在获取下一步丰收之前必须要经历的阵痛，市场清零动作要快，要坚决，坚决不能含糊，且省内各区域必须要步调一致，要强调同步性。 市场轰炸期 在市场上混乱的状况得到有效控制之后，下一步我们就可以迅速地切入市场。在市场清零期，各业务员要详细调查各自区域内各门店是否有货，卖什么价，大概每天能销售多少，要做到心中有数，做好记录，必须掌握各门店库存消耗完大概在何时。前期告诉他你有这个货就可以了。市场切入期我们就可以前期的记录筛选出我们心目中的重点目标客户了。 分区域 相对混乱的区域，一定要“狠”，要舍得，必须要等，要等市场清零，相对干净之后再切入市场。这些市场包括长沙、湘潭、娄底、邵阳等。 相对空白区域，现在就可以切入市场。比如说岳阳市区相对较乱，我们可以稍微等一下，但是在下面的汨罗、湘阴、平江等县城却是空白市场，那么这些区域现在就可以切入。有些区域在城市较乱，但是在农村又相对干净，我们就可以先做农村，总之，现在能不能做，该何时做业务员要对各自区域市场做详细调查了解，再做出决定，切不可贸然行动。 分渠道 在市场清零期可以重点做城市社区门诊、社区卫生服务中心、私人诊所，乡镇村卫生室、乡镇卫生院、乡村私人诊所等对价格相对敏感度较低等第三终端。后期再切入重点药房。后面我们会谈到具体如何做。 义务谈判阶段 受产品本身特点及其后期我们服务要跟上等条件制约，孩儿乐系列不能单纯在市场上强调覆盖率，我们必须选择走做重点店、重点诊所，给予重点支持这条线路，比如说在某社区、某街道、某乡镇范围内，只挑选一家最有利于我们推广、最有潜力的合作客户，做精、做深，这是基本思路。 在我们决定切入市场时，如何去拜访，成交客户，如何让客户接受我们，这是第一步，也是最难的一步。看似难，其实并不难。我们在跟药房老板沟通时，要注意重点沟通两点：1、重点给老板灌输儿童安全用药理念，因为这是孩儿乐的核心价值，也是区别于他店内其他产品的一大特点，可参考/info/view/2973.html，里面有大量内容。 2、重点跟老板沟通通过跟我们建立孩儿乐的合作，我们能带给他什么。是的，单盒产品的毛利率比我们高的产品你这里多的是，但是我们却能帮你打造你店的品牌，我们的目标是要帮你锁住XX区域内10岁以下儿童，提升你的店的竞争力。——摆出我们的卖点，可参考FAB法则： F：feature——产品特点，交谈之初，立即摆出我们孩儿乐区别于别人产品最大的卖点吸引客户注意力。 老板，我们的孩儿乐系列产品是省内以省儿童医院、省妇幼、省中医附一、省人民医院、湘雅附三等五十多家医院的临床品种，这么多医生愿意开这个东西，这个东西好不好我就不多说了。 这还是其次，最重要的是，我们不是在单纯的把货放在你这里卖，追求一、两块钱的差价利润，这个事情我不愿意做，没意思。我们的目的是要通过产品之外的附加服务帮你把顾客引进来，锁定你这个区域内至少30%的10岁以下的儿童家长到你这里来买药，使顾客忠诚于你，从而提升你的店在辖区内的竞争力及其影响力，从而我们达