今日谈判技巧--让你永远拥有必赢得气场重点.pptVIP

压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步 对付压榨的策略 保护你的价格 问具体的”更好的条件” 得到一些回报 千万不可反向而行！ 先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈 提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈 问“如果……怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会 提供额外的价值 提升满意度 要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99％已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高 细节中的恶魔 小字或往例造成的疏忽 对策 特别注意技术上的规格、要求 检查所有附件、规格、图表 不论多熟悉，每次都检查 先斩后奏 利用事情的不可逆性，先造成事实 求得允许难，求得原谅易 晚回家的例子 对策 不待恶化，立即采取行动 也“先斩后奏”，以利谈判 向政府机构投诉、求援 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 如果你是卖方，要求预付大金额订金 假装接受 买软件的例子 对策 尽量由自己交涉，不经由中间人 自行准备文件、邮寄 将自己的条件加上短期限有效的限制 如果过了期限有处罚，更好 文字游戏 一字之差，对方会说字打错了 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样 利润藏在变动里 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会 对策 有良好的变动管理系统和程序 迅速处理，密切管理 买方要积极保护自己的立场 友善的服务 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 修水管的故事 对策 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” 白纸黑字写下来 明细表 如果没有明确数字，则加上“不超过￥xxxx” 不确认价钱，不开工 任何改变，重新询价 货比三家 我们得小心谨慎预防太多的诡计 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者 从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面 暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会 更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果……怎样？” 提出小让步 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报 写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆 不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 学会退